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导读1

上篇 NBSS：需求导向式销售——稳打稳扎的销售基本功2

第一章 销售你自己2

一、销售是所有人的基本功3

二、推销产品之前先推销自己4

三、月入百万的营销员的九个习惯8

四、开发准客户是销售的源头14

第二章 口到钱来的电话行销艺术28

一、电话行销必备的信念28

二、电话行销前的准备30

三、电话行销的开场白31

四、说明产品的好处及价值33

五、解除客户的反对意见34

案例：短信行销法36

第三章 战无不胜的会议营销术38

一、明确会议营销的目的是关键39

二、会议主题要鲜明39

三、如何成功邀约客户39

四、精心设计会议流程45

五、团队配合默契更重要45

六、细节决定成败47

七、会后追踪才能产生生产力49

第四章 顶尖推销员应有的心态和素养52

一、怀着积极的心态去推销52

二、使命感是销售的最大驱动力55

三、爱心能使你感动“上帝”56

四、自信是推销员的精神脊梁骨57

五、汲取丰富的专业知识61

第五章 建立非凡的亲和力68

一、“设身处地”与客户的情绪同步68

二、配合客户的感官方式——语调和速度同步70

三、与客户“志同道合”——生理状态同步71

四、赢得客户的心——语言文字同步72

五、为客户着想的合一架构法73

第六章 目标规划与时间管理75

一、每时每刻做最有生产力的事75

二、时间就是金钱76

三、克服对要求成交的恐惧77

四、完善的事前规划77

五、充足的产品知识78

六、避免无效率拜访78

七、拜访路线和区域规划79

八、有规律的生活79

九、提早见第一位客户的时间80

十、善于利用零碎时间80

下篇 超级成功之道——步步为赢的推销流程84

第一步 完美的准备——望穿秋水84

一、情绪上的准备85

二、精神上的准备87

三、态度上的准备87

四、体力上的准备87

五、听众需求的准备88

六、说服内容的准备89

第二步 让情绪达到颠峰状态91

一、自我激励93

二、改变肢体动作94

三、激情音乐94

四、成功心理预演94

第三步 建立信赖感——让客户一见钟情96

一、接洽——建立信赖感的第一印象97

二、世界上最动听的语言是赞美100

第四步 了解顾客的问题需求和渴望104

一、对客户进行深度调查105

二、问出客户需求的缺口108

三、问出客户购买需求的程序111

四、把客户需要激发成想要114

五、提升顾客渴望度的5大关键问题116

第五步 塑造产品物有所值的价值119

一、把快乐说透 把痛苦说够120

二、做产品介绍的五大技巧124

三、塑造产品价值的19条经典话术127

第六步 竞争对手分析——让USP（独特卖点）魅力四射129

第七步 解决抗拒问题133

一、有效倾听135

二、承认、同意、道歉136

三、试探136

四、使用沟通模式137

五、重新框式138

六、有效解除抗拒问题的黄金方程式138

七、假设成交140

八、问好的问题141

九、回马枪成交法141

第八步 成交——要爱就请说出口144

一、具有绝对成交的信念146

二、绝对成交的口号148

三、辨识客户购买信号148

四、超级说服力的10大武器152

五、迈向巅峰的30种成交方法166

第九步 以一成百的开拓方法——转介绍177

一、认识转介绍的重要性178

二、索取转介绍的时机179

三、取得转介绍的流程180

四、让客户疯狂给你转介绍的方法181

第十步 优良的服务就是优良的推销185

一、售后服务是销售的开始186

二、4种开展客户后续服务工作的方法186

三、做让顾客感动的服务188

四、以平和心态处理投诉189

附录 对业务员的100个忠告192