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第一章 你在损失利润5

本书对你有何价值5

要想实现利润最大化，必须改变看待客户的方式6

到自我反思的时候了6

自信改变态度要价高的公司能否胜出8

人们不是在购买，而是在投资10

忘掉竞争对手11

第二章“利润”并无不光彩15

你在追逐华而不实的东西吗15

你认为“利润”不光彩吗17

怎样定义“利润”18

“直接利润”的含义18

客户的长远价值是多少21

计算客户的利润可持续因子23

价格失当的大订单是不值得的24

知识利润可以累加26

尽量减少利润侵蚀28

“利润”是个美妙的词29

第三章 用需求和利益来索取高价34

追逐华而不实的东西34

明确客户的需求和希望获得的利益36

区分好的和不好的信息39

苹果公司传授的有关需求和利益的经验41

用后续问题对客户需求进行分类42

什么是需求？什么是利益？需求和利益到底有何区别42

第四章 用价格点创造真正的价值51

围绕价格形成真正的价值51

形成价格点53

一揽子交易的力量53

一揽子交易与销售人员的信念56

“不谈判”哲学57

销售经理不要授权销售人员放弃利润58

“不谈判”策略在什么情况下效果最好59

有效执行“不谈判”策略的法则60

在遵守法则的条件下让“不谈判”策略发挥效力64

用时间来提升价值65

第五章 成功开发新客户71

过去的增长不能保障未来的增长71

开发新客户不是一项可有可无的工作72

潜在新客户还是疑似新客户？二者的区别是什么73

开发新客户应是你日常工作的重要组成部分74

无法开发新客户就无法达成销售74

什么是潜在新客户75

所有潜在新客户并非一律平等76

假设与询问77

战术性的评论和问题：压价80

战略性问题导向长期关系81

开发新客户的时候要确立高标准82

让开发新客户成为日常事务82

在节假日开发新客户83

行动起来85

第六章 少说话，多销售90

职业买家如何用沉默来施加压力90

把掌控权交给客户91

采用适合你个性的提问法91

对你而言可以取得很好效果的问题92

在拜访客户时，多少时候是你在说话93

战术性买方喜欢在销售拜访时速战速决94

销售人员为什么失败95

不懂倾听的例子95

学习客户的语言96

最佳后续问题97

抛开你的骄傲：骄傲是有成本的98

扩充你列出来的问题99

你是否尊重客户100

两秒钟停顿100

过早达成销售会损失利润102

客户说得越多，你为下一笔销售可做的准备工作就越多103

始终牢记最高奖赏104

第七章 跳过销售陈述112

准备工作何以至关重要112

准备好销售陈述并不意味着一定要使用112

你是否了解自己的产品或服务113

跳过电话里的陈述会怎样115

要始终尊重对方的时间115

自己设计陈述内容116

用多少次拜访达成销售117

第八章 充分利用你了解到的信息122

客户也在努力了解信息122

利用你所掌握的信息123

虚假信息123

如何追踪客户信息125

拜访高管126

用信息来收集观点128

验证信息真伪128

分享信息的力量129

了解情况有助于开启下一笔销售130

知识与信息131

竞争对手也许掌握了相同的信息132

知识有助于建立信任133

知识可以缔结长远关系134

第九章 在无形中达成更多销售138

销售目录的故事138

B2B销售流程发生了哪些改变140

把你的信息放在网上140

在网络上呈现正确的信息142

供方资质调查142

成为思想领袖144

物有所值的时间投入146

第十章 向高管推销151

高管用什么语言交流151

与高管交往必须具备的条件154

直接与CEO接洽158

12 × 12法159

通过介绍人与CEO联系163

应对阻力163

与CEO会面165

与高管的关系好比保险单167

高管好比研究部门167

第十一章 处理价格异议172

要对客户直截了当172

如何答复价格异议173

对降价请求作出答复175

怎样应对难缠的客户177

让客户把注意力放在需求上而不是价格上179

客户不急于购买181

不要用限时折扣逼迫客户183

先推销，再谈判184

第十二章 实行提价190

实行提价的10步流程190

第1步：了解你的策略，明白提价要达到什么效果191

第2步：让公司内部人士认可提价的目的，特别是销售团队194

第3步：明确并分解客户可以获取的主要利益（有助于让对方接受提价）196

第4步：了解客户作出决策的时限，以及此时限对你的提价要求可能产生什么影响197

第5步：孤立客户公司的关键联络人198

第6步：形成以数据和事实为依据的观点199

第7步：向客户发出即将提价的信号200

第8步：正式向销售团队提出与每位客户接洽时的预期和目标201

第9步：向客户要求提价，获得他们的承诺202

第10步：分享FDPOV，巩固提价举措203

提高利润的10步流程法204

第十三章 采购部门和职业买家208

谁是职业买家208

新卖方209

了解买方如何运作211

参观买方的仓库212

了解客户的计算机系统213

与买方共度的3个小时214

外部会谈是否对你有风险215

了解买方的目的215

卖方的来信和请求216

利用星期五下午提高利润率218

第十四章RFP和RFQ：竞价为RFP花费的时间是否合理224

小项目RFP的好处225

撰写RFP可以让你占上风226

第1步：确定战略227

第2步：确立最低和最高标准232

第3步：列出可选条件234

第4步：从客户和他人那里获取信息235

第5步：答复并获得面谈机会235

后续会谈的价值237

中标后的重新谈判237

第十五章 确立持续赚取高额利润的自我定位242

持续改进1%流程242

积少成多，集腋成裘243

挡风玻璃在对你说话244

从失败的销售拜访中恢复246

活到老学到老247

每周战略规划248

在成功的基础上确立每周目标250

记录你的工作和成绩251

提升知识水平和专业水准253