图书介绍

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现代推销学
  • 肖亮主编 著
  • 出版社： 成都：西南财经大学出版社
  • ISBN：9787811389982
  • 出版时间：2010
  • 标注页数：335页
  • 文件大小：22MB
  • 文件页数：344页
  • 主题词：推销－高等学校－教材

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图书目录

1 现代推销概述1

1.1 推销的内涵2

1.2 推销的产生与发展6

1.3 推销的原则8

1.4 推销的职能与作用10

1.5 推销学的特点、与相关学科的关系及学习方法15

2 推销过程与推销要素21

2.1 推销的基本过程23

2.2 推销人员30

2.3 推销对象37

2.4 推销品39

2.5 推销信息42

3 推销礼仪45

3.1 推销人员的个人形象及内涵46

3.2 推销人员的仪表修饰49

3.3 推销人员的仪容修饰56

3.4 推销人员的行为举止59

3.5 推销人员的其他礼仪71

4 推销基本方式与理论76

4.1 推销方式77

4.2 推销方格理论84

4.3 顾客方格理论87

4.4 推销方格与顾客方格的关系90

5 顾客购买心理与推销模式95

5.1 顾客购买心理97

5.2 爱达模式110

5.3 迪伯达模式119

5.4 埃德帕模式124

5.5 费比模式124

6 推销准备132

6.1 推销环境分析135

6.2 推销信息采集153

6.3 推销准备工作156

7 寻找和识别准顾客163

7.1 准顾客的内涵164

7.2 寻找准顾客的程序和原则169

7.3 寻找准顾客的方法及最佳方案的确定173

8 接近与约见顾客187

8.1 接近准备188

8.2 约见顾客196

8.3 接近顾客的技巧和方法203

9 推销洽谈215

9.1 推销洽谈的目标和原则217

9.2 推销洽谈的程序221

9.3 推销洽谈的策略225

9.4 推销洽谈的方法与技巧227

10 顾客异议的处理240

10.1 顾客异议的概述243

10.2 处理异议的原则251

10.3 处理异议的方法255

11 促成交易262

11.1 成交的内涵及基本策略263

11.2 顾客的购买信号267

11.3 促成交易的方法271

11.4 签订合同与成交后跟踪282

12 店面推销292

12.1 店面推销的含义与特点294

12.2 店面推销的类型295

12.3 店面推销的一般步骤296

12.4 接待顾客的方法300

12.5 店面矛盾的处理304

12.6 对店面营业员的基本要求307

13 推销管理317

13.1 推销队伍的建立与组织318

13.2 推销人员的培训与激励323

13.3 推销计划的制订328

主要参考文献334

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