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第1部分 在销售的五个要素上训练你的队伍1

迷你课程1——IQ产品=声明＋特征＋利益＋敲定3

迷你课程2——“我”为什么要关注12

迷你课程3——识别销售的五个步骤17

迷你课程4——围绕五步骤进行你的销售展示28

迷你课程5——态度对销售表现的影响33

迷你课程6——注意：怎样取得一个良好的开端46

迷你课程7——兴趣：怎样抓住它53

迷你课程8——介绍：关于什么的61

迷你课程9——欲望：在你的提议中融入情感的需要68

迷你课程10——结束：获得承诺和订单74

迷你课程11——通过堆积和连接谈话模式建立关系81

第2部分 提高团队销售有效性89

迷你课程12——通过提高后的销售五步骤改进你的销售展示91

迷你课程13——克服销售浮夸和消极模式96

迷你课程14——运用销售漏斗保持销售的健康运行101

迷你课程15——确定特征顾客与理解80/20法则107

迷你课程16——描绘合格的可能购买者，促进销售增长113

迷你课程17——克服“不”119

迷你课程18——处理异议，取得建设性成果122

迷你课程19——每次购买交易中的四个内心决策128

迷你课程20——设计问题，找出不合格者133

迷你课程21——对五个不同年龄段的销售137

迷你课程22——满足不同性别需要的销售142

迷你课程23——一对一情景下对个人的销售147

迷你课程24——团体销售：团体介绍动力151

迷你课程25——向不同文化背景的人销售157

迷你课程26——通过独特销售特征/USF#1区分你的产品或服务160

迷你课程27——通过独特服务特征（USF）#2区分你的产品或服务165

迷你课程28——向顾客介绍你的产品或服务如何胜过别人170

迷你课程29——提高倾听技巧的七个步骤175

迷你课程30——提高你的沟通效率：传送正确的信号182

第3部分 专业水准的销售技巧187

迷你课程31——采用1/12/50法则，持续进行联系189

迷你课程32——利用现有关系获得更多的生意195

迷你课程33——从每位客户获得推荐200

迷你课程34——培养新的商机：BLENDS模式206

迷你课程35——交叉销售213

迷你课程36——升级销售（UP-Selling）213

迷你课程37——降级销售（Down-Selling）为顾客提供更好的服务219

迷你课程38——确认你的目标充足环境（TRE）222

迷你课程39——培养其他的目标充足环境227

迷你课程40——顾客喜欢你或者离开你的原因232

迷你课程41——通过提供可信赖C.A.R.E.建立持久的销售关系237

迷你课程42——跟踪成功的三个关键248

迷你课程43——建立品牌认知251

迷你课程44——把名片作为第一号销售工具253

迷你课程45——竞争析：了解你的竞争对手257

迷你课程46——在现有客户中培养支持者261

迷你课程47——善用电话265

迷你课程48——采取其他形式的技术提高销售效率269

迷你课程49——运用多象限管理者体系提高时间管理效率273

迷你课程50——运用数据库管理系统支持销售279

迷你课程51——记录客户行为和状况285

迷你课程52——成为一名专家290

附录——专业销售技能自我评价目录295

作者介绍300