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代序：“冠军推销员”的通行证9

上篇 销售冠军的十个策略21

第一章 强效应的沟通技巧23

强力沟通发问的七大理由25

主导沟通的六大问题27

全方位倾听“商机”35

培养主动倾听的技能40

第二章 高效率寻找准客户43

锁定、开发准客户的几个细则45

开发潜在顾客的六大技巧51

第三章 电话约访无障碍61

接听电话的技巧62

拨打电话的战术68

妥善处理几个电话细节问题73

第四章 第一次与客户亲密接触77

认知顾客害怕购买的恐惧78

改变你的销售词汇82

建立亲和力的几个步骤88

第五章 了解顾客需求93

了解需求的关键按钮94

让顾客选择的游戏规则97

第一姿态推销100

第六章 化劣为优的产品说明方式103

好的产品说明的四大准则104

好的产品介绍的三个组成因素108

好的产品说明触及三个领域110

专业性产品介绍的十条建议117

第七章 开发高含金量的疑虑123

淘汰不必要的疑虑125

处理疑虑的六个步骤127

“锐角”法130

“历史维固”法131

第八章 成交的制胜密码话术137

关注成交的语言及视觉讯号140

成交，从随时携带文件开始142

强力成交的七道风景线146

第九章 差异化服务，让你事业长青157

乘兴追踪你的顾客158

维系顾客忠诚度的三个细节165

第十章 推销，就是行动次数的数字游戏169

高科技礼节170

如何增加附加销售的策略171

超越竞争对手的杀手锏173

你的收入是你所取得的经验177

下篇 问对问题赚大钱183

第一章 问题开创完美销售之路187

运用问题收集到准确的信息189

为了展开对话，与顾客建立和谐的关系以及建立相互信任190

有利于销售人员掌控销售全程191

有效保证理解正确，能减少与顾客之间的误会194

为了解决问题，减少被顾客拒绝的几率194

第二章 销售需要多样化的问题197

开放式的问题198

目的199

封闭式的问题203

目的204

结构性问题205

创造高效率销售会谈的七大类好问题206

决策类的问题206

与双方关系相关的问题207

作业程序类的问题209

顾客困境的问题209

人际关系类问题210

需求类问题211

策略类的问题211

第三章 提出问题必须遵循的四个黄金步骤217

问问题要有目的性218

优化交流的环境219

要与你的顾客姿态保持协调一致221

配合他们的说话速度、手势动作和关键词语222

要善于观察223

运用泛光灯／聚光灯的方法225

积极倾听226

集中精力227

采取开放式的姿态，向谈话者传递接纳、信任与尊重信号228

积极预期228

鼓励228

恰当的身体语言228

第四章 凡事以问问题效果为导向的三大技巧235

问问题要因人而异236

第一种人是重视结果的人237

第二种人是重视细节的人240

第三种人是重视友情的人241

第四种人是重视社交的人243

摹仿——加深问问题的印象244

如何摹仿身体语言245

如何摹仿动作246

如何摹仿说话方式249

如何摹仿着装250

破解人类感知方式的问话技巧252

向视觉型顾客推销255

向听觉型顾客推销256

向动觉型顾客推销257

第五章 发挥提问功效的15种规则259

规则一：问前铺垫开场260

规则二：交换式铺垫261

规则三：建立亲和力的提问——称呼对方的名字261

规则四：善于抓住顾客的核心问题提问262

规则五： “5秒钟等待”262

规则六：提出的问题，要让顾客自己回答263

规则七：一次问一个问题263

规则八：不要提出涉及个人隐私的问题或敏感性问题（比如，个人财产或机密性问题）264

规则九：不要像个检察官264

规则十：禁止向顾客提出厌烦或不喜欢的问题266

规则十一：对于提出的重要的问题，要确认顾客是否回答了所提问题266

规则十二：避免转换话题267

规则十三：事前准备的问题，注意保持弹性267

规则十四：没有从顾客那里获得气可靠的需求信息前，不要轻易去做产品的推销展示说明268

规则十五：提问时要表现出非常自信270

第六章 客户开发：问对问题的八大（策略）出发点271

我在卖什么？272

谁是我的顾客？274

为什么我的顾客会向我购买？274

我的未来客户在哪里？276

我的顾客什么时候会买？278

为什么我的客户不买？278

谁是我的竞争者？279

谁是非顾客？280

第七章 理查德·丹尼见解：接触顾客“开场白”中的7个恰当问题283

关于“谁”的问题285

关于“什么”的问题286

关于“为什么”的问题286

关于“何时”的问题286

关于“何地”的问题287

关于“如何”的问题287

关于“哪一个”的问题287

第八章 博恩·崔西观点：主导销售面谈的精彩问话术289

能用问的事情，就千万不要说明291

主控销售对话依赖好问题293

提升顾客渴望度的5大热钮问题294

假设的方式296

魔棒技巧296

衡量你的进度297

免费赠送（假设）298

揭露未来客户的采购策略298

关于问题推敲用字的三个方面300

第九章 汤姆·霍普金斯经验：沟通问题六大技法301

第十章 杰佛瑞·基特玛看法：成不成交，关键在发问309

发问、聆听双管齐下311

改变你发问方式的问题设计三部曲312

容易成交的五个好问题314

第十一章 尼尔·雷克汉姆新视角：SPIN签大单问题战略319

一个新的方向322

背景问题323

难点问题325

难点问题和经验326

大生意中的难点问题327

一个更难的问题327

一个有趣的例外327

暗示问题328

专业人士的销售比他们想象的要好332

暗示问题在哪儿最有效332

一种潜在的负面作用333

需求——效益问题334

需求——效益问题降低了被拒绝的几率336

需求——效益问题排练客户进行内部销售338

暗示与需求—效益问题的区别341

SPIN模式342

如何使用SPIN问题344

怎样策划暗示问题345

有效地使用需求——效益问题345