“十二五”普通高等教育本科规划教材 通用管理系列教材·市场营销 商务谈判 理论、技巧与案例 第5版2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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第1章 商务谈判概述1

第1节 谈判与商务谈判1

第2节 商务谈判的特点和作用4

第3节 商务谈判的基本原则7

第4节 商务谈判的评价标准13

第2章 商务谈判的类型与内容16

第1节 商务谈判的类型16

第2节 商务谈判的形式24

第3节 商务谈判的内容26

第3章 商务谈判理论35

第1节 需求层次理论35

第2节 博弈理论41

第3节 公平理论44

第4节 谈判实力理论46

第5节 其他谈判理论47

第4章 商务谈判准备52

第1节 商务谈判目标的确定52

第2节 谈判情报的收集和筛选56

第3节 制定谈判计划62

第4节 谈判物质条件的准备66

第5节 谈判方式的选择67

第6节 模拟谈判69

第5章 商务谈判过程74

第1节 商务谈判过程概述74

第2节 开局78

第3节 交锋80

第4节 引导与让步89

第5节 商务谈判的终结92

第6节 成交与签约97

第6章 商务谈判人员及其心理100

第1节 谈判人员准备100

第2节 谈判人员的谈判思维108

第3节 商务谈判中的心理挫折110

第4节 成功谈判者应具备的心理素质112

第5节 商务谈判的心理禁忌114

第7章 商务谈判策略119

第1节 商务谈判策略概述119

第2节 预防性策略122

第3节 进攻性策略124

第4节 综合性策略126

第8章 商务谈判语言技巧130

第1节 商务谈判语言概述130

第2节 有声语言技巧133

第3节 无声语言技巧138

第9章 僵局处理技巧145

第1节 产生僵局的原因145

第2节 避免僵局的产生149

第3节 应对僵局的技巧156

第10章 优势谈判技巧169

第1节 不开先例技巧169

第2节 价格陷阱技巧171

第3节 先苦后甜技巧172

第4节 规定期限技巧173

第5节 最后出价技巧174

第6节 故布疑阵技巧175

第11章 劣势谈判技巧179

第1节 吹毛求疵技巧179

第2节 先斩后奏技巧181

第3节 攻心技巧182

第4节 疲惫技巧186

第5节 权力有限技巧187

第6节 对付阴谋型谈判作风的技巧188

第12章 均势谈判技巧192

第1节 迂回绕道技巧192

第2节 货比三家技巧194

第3节 旁敲侧击技巧195

第4节 为人置梯技巧195

第5节 激将技巧196

第6节 休会技巧197

第7节 开放技巧199

第8节 投石问路技巧199

第13章 涉外商务谈判技巧203

第1节 涉外商务谈判的概念及特点203

第2节 文化差异及影响208

第3节 涉外商务谈判技巧212

第14章 商务谈判的法律规定228

第1节 法律在商务谈判中的地位与作用228

第2节 合同文本谈判230

第3节 国际商务谈判中的法律规定234

第4节 国内商务谈判的有关法律规定238

第15章 商务谈判协议的履行243

第1节 要约与承诺243

第2节 协议的签订246

第3节 协议的履行250

第4节 协议的转让、变更、解除与纠纷处理251

第16章 商务谈判准备255

第1节 公开交往的礼仪与禁忌255

第2节 私下交往的礼仪与禁忌258

第3节 馈赠礼品的礼仪与禁忌260

第4节 不同地域的习俗与禁忌262

参考文献271