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第一篇 销售主管3

第一章 销售主管的职责及任务3

第一节 销售主管的职责3

第二节 销售主管岗位工作说明书7

第二章 销售主管的素质修养11

第一节 基本素质修养12

第二节 业务素质修养13

第三节 心理素质修养15

第四节 知识素质修养16

第五节 综合素质修养18

第三章 销售主管的日常工作21

第一节 销售计划的制定21

第二节 销售人员的领导29

第三节 销售定额与目标的管理41

第四节 销售行业的规范56

第四章 销售主管的领导艺术71

第一节 销售主管权威的树立71

第二节 销售主管权力的掌控77

第三节 销售主管有效领导方式80

第四节 销售主管管理方法与技巧88

第五章 销售主管的时间管理105

第一节 时间管理概述105

第二节 时间管理的程序108

第三节 时间管理的重点112

第四节 时间管理中的注意事项118

第六章 销售主管的自我管理122

第一节 销售主管的类型122

第二节 销售主管的个人要求125

第三节 销售主管的自检132

第四节 销售主管工作中的误区及对策142

第二篇 销售人员管理147

第七章 招聘与培训147

第一节 招聘概述147

第二节 候选人的来源150

第三节 测试154

第四节 面试157

第五节 招聘制度与表格161

第六节 培训167

第七节 培训制度与表格184

第八章 激励与指导204

第一节 激励概述204

第二节 激励程序及方法209

第三节 激励注意事项217

第四节 销售指导221

第九章 目标管理240

第一节 目标管理概述240

第二节 目标管理程序245

第三节 目标销售额的执行与分配251

第十章 绩效管理257

第一节 绩效管理概述257

第二节 制定绩效计划259

第三节 实施绩效指导266

第四节 绩效考核与评估270

第五节 绩效反馈285

第六节 绩效结果应用294

第七节 绩效考核制度与表格303

第十一章 薪酬管理315

第一节 薪酬管理概述315

第二节 薪酬设计326

第三节 薪酬预算334

第四节 薪酬沟通与制定340

第五节 薪酬制度与表格348

第十二章 团队管理359

第一节 团队组织359

第二节 团队精神373

第三节 团队领导381

第十三章 销售人员行动管理386

第一节 销售会议386

第二节 销售人员的时间管理399

第三节 销售人员行动管理402

第三篇 销售业务管理413

第十四章 销售组织建设413

第一节 销售组织概述413

第二节 销售组织设计原则415

第三节 销售组织部署与完善418

第十五章 销售计划430

第一节 销售计划概述430

第二节 制定销售计划431

第三节 选择销售计划的方法443

第四节 销售计划的具体实施447

第十六章 销售预测464

第一节 销售预测概述464

第二节 销售预测过程与模式470

第三节 销售预测方法472

第四节 销售预测范例485

第十七章 预算与成本493

第一节 销售预算概述493

第二节 销售预算内容494

第三节 确定销售预算水平的方法500

第四节 预算编制方法502

第五节 销售成本的控制505

第十八章 客户管理508

第一节 客户管理概述508

第二节 寻找潜在客户528

第三节 拜会客户536

第四节 销售陈述547

第五节 客户服务管理550

第六节 客户管理制度与表格568

第十九章 销售物流590

第一节 销售物流概述590

第二节 销售配送管理599

第三节 销售终端管理610

第四节 销售物流组织与控制621

第二十章 销售渠道635

第一节 销售渠道概述635

第二节 销售渠道建设637

第三节 销售渠道管理644

第四节 销售渠道问题的解决659

第二十一章 销售指标666

第一节 销售指标概述666

第二节 销售费用指标677

第三节 销售量或销售额指标686

第四节 顾客满意度指标706

第五节 品牌价值指标717

第六节 销售指标评估723

第二十二章 销售价格729

第一节 流通价格729

第二节 价格术语和合同价格条款733

第三节 价格风险防范与窜货管理737

第四节 定价的程序与管理739

第二十三章 销售合同745

第一节 销售合同概述745

第二节 销售合同的签订与履行748

第三节 销售合同的担保、变更和解除754

第四节 销售合同违约责任的处理758

第五节 销售合同风险排查及管理764

第四篇 销售策略与技巧773

第二十四章 人际关系773

第一节 销售形象的塑造773

第二节 身体语言的运用800

第三节 空间距离的把握807

第二十五章 语言沟通811

第一节 销售提问811

第二节 销售会谈816

第三节 销售倾听823

第四节 销售拒绝827

第五节 销售沟通反馈833

第二十六章 销售谈判837

第一节 销售谈判前的准备837

第二节 销售谈判点840

第三节 销售谈判技能842

第四节 达成销售协议的策略852

第二十七章 营销策略860

第一节 商业促销860

第二节 公共关系882

第三节 营销方式885

第二十八章 销售货款901

第一节 货款结算901

第二节 信用政策912

第三节 账款的管理和控制917

第四节 拖欠款清收923

第五节 销售货款管理制度与表格929

第二十九章 售后服务956

第一节 售后服务概述956

第二节 售后服务管理957

第三节 销售退货管理960

第四节 退货管理制度967

第五节 售后服务制度及表格988

参考文献1001