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目录3

第一篇基础理论篇3

第一章商务谈判概论3

一、谈判的概念及特征3

二、商务谈判的概念与特征5

三、商务谈判的作用7

1．商务谈判有利于促进市场经济的繁荣与发展7

2．商务谈判有利于加强企业之间的经济联系7

4．商务谈判有利于促进我国对外贸易的发展8

3．商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件8

四、商务谈判的构成要素9

1．谈判主体10

2．谈判议题11

3．谈判方式12

4．谈判约束条件13

五、商务谈判的类型13

1．一般贸易谈判、有关知识产权转让的谈判、工程承包谈判、有关合资、合作的谈判和“三来一补”的谈判13

2．一人谈判和小组谈判17

第三地谈判19

3．主地谈判、客地谈判、主客地轮流谈判和19

4．纵向谈判、横向谈判21

5．分配型谈判、融合型谈判、混合型谈判23

6．让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判26

7．公开谈判、半公开谈判和封闭式谈判27

8．口头谈判和书面谈判28

9．有准备的谈判和即兴式的谈判30

10．正式谈判和非正式谈判31

六、商务谈判是一门艺术32

七、什么是成功的商务谈判34

第二章商务谈判的基本原则38

一、平等自愿原则38

二、利益第一，立场第二原则39

三、人事分开原则42

1．尽量从对方的立场来考虑问题43

2．尽量阐述客观情况避免责备对方44

3．使双方都参与提议与协商45

4．保全面子不伤感情46

四、客观标准原则49

五、合作的利己主义原则51

六、灵活变通原则55

第三章商务谈判的程序57

一、准备阶段57

1．选择对象58

2．背景调查58

3．组建谈判班子58

4．制定计划59

二、开局阶段60

5．模拟谈判60

三、明示与报价阶段62

1．提出交易条件的形式63

2．报价的先后63

3．条件的变换64

4．报价与报价的原则65

5．信息传递的方式65

四、交锋阶段66

五、让步阶段69

六、签约阶段72

第四章商务谈判的心理75

一、谈判需要75

1．需要的含义75

2．需要层次论76

3．需要理论在谈判中的运用78

4．需要理论在现代商务谈判中的不同适用方法88

二、谈判中的个体心理90

1．知觉90

2．第一印象92

3．情绪93

4．动机94

5．个性100

6．态度102

三、谈判中的群体心理107

1．谈判群体的特点107

2．谈判群体的效能108

3．如何争取谈判群体效能的最大化112

一、谈判背景资料的调查115

第五章商务谈判的准备115

第二篇运作篇115

1．政治法律环境116

2．社会文化环境117

3．商业做法119

4．财政金融状况119

5．基础设施与后勤保障方面120

二、收集、整理对方信息121

1．收集哪些信息122

2．如何收集信息125

3．如何整理信息资料129

三、确定谈判目标130

1．设定谈判目标层次132

2．确定谈判目标的注意事项135

四、谈判的议程135

1．时间安排136

2．确定谈判议题138

3．通则议程与细则议程的内容138

1．谈判班子的组成139

五、谈判班子的组织139

2．谈判人员的分工144

3．谈判人员的配合147

六、其他准备150

1．商务谈判场所的选择150

2．商务谈判场景的选择与布置153

3．商务谈判的彩排156

第六章商务谈判的开局163

2．提交书面材料，并做口头陈述164

1．提交书面材料不做口头陈述164

一、开局的方式164

3．面谈提出交易条件165

二、开局气氛的营造166

1．商务谈判开局气氛的含义166

2．商务谈判开局气氛的作用167

3．合理运用影响开局气氛的各种因素169

4．谈判开局气氛的营造174

三、商务谈判开局的策略178

1．商务谈判的开局策略179

2．策划开局策略时应考虑的因素185

四、引起谈判对手注意与兴趣的技巧187

1．夸张法187

2．示范法188

3．创新法188

4．竞争法189

5．让自己成为解决问题的专家190

6．利益诱惑法190

7．胁迫法190

8．防止干扰191

第七章商务谈判的磋商193

一、报价193

1．报价的形式194

2．报价先后的利弊与技巧195

3．报价原则198

4．报价策略200

二、讨价还价205

1．讨价205

2．还价206

3．讨价还价的策略211

三、让步216

1．让步的基本原则216

2．让步的方式219

3．让步的策略223

4．迫使对方让步的策略225

5．阻止对方进攻的策略239

第八章 商务谈判僵局的处理247

一、商务谈判僵局产生的原因249

2．双方立场观点对立争执导致僵局250

1．谈判一方故意制造谈判僵局250

3．沟通障碍导致僵局251

4．谈判人员的偏见或成见导致僵局252

5．环境的改变导致僵局253

6．谈判双方用语不当导致僵局253

7．谈判中形成一言堂导致僵局253

8．谈判人员的失误导致僵局253

9．谈判人员的强迫手段导致僵局254

10．谈判人员素质低下导致僵局254

11．利益合理要求的差距导致僵局254

2．协调好双方的利益256

二、商务谈判僵局处理的原则256

4．避免争吵257

5．正确认识谈判的僵局257

3．欢迎不同意见257

三、商务谈判僵局的利用和制造258

1．僵局的利用258

6．语言适度258

2．僵局的制造259

四、打破谈判僵局的策略260

1．用语言鼓励对方打破僵局260

2．采取横向式的谈判打破僵局261

3．寻找替代的方法打破僵局261

4．运用休会策略打破僵局262

5．利用调节人调停打破僵局266

6．更换谈判人员或者由领导出面打破僵局267

7．从对方的漏洞中借题发挥打破僵局269

8．利用“一揽子”交易打破僵局269

9．有效退让打破僵局270

10．适当馈赠打破僵局271

11．场外沟通打破僵局271

12．以硬碰硬打破僵局273

一、签约意向275

1．把握签约意向275

第九章商务谈判的签约275

2．促成签约的策略278

二、商务合同的特点、种类279

1．商务合同的特点279

2．商务合同的种类281

三、商务合同的订立、履行与担保283

1．商务合同的订立283

2．商务合同的履行及应遵循的原则和规则290

3．商务合同的担保292

四、商务合同的变更、解除与转让296

1．商务合同的变更和解除的概念296

2．商务合同变更和解除的条件296

3．商务合同变更和解除的程序297

4．谈判协议的转让298

五、商务合同纠纷的解决299

1．商务合同纠纷的概念299

2．商务合同纠纷的解决途径299

六、合同的鉴证与公证301

1．合同的鉴证301

2．合同的公证302

一、性格305

第三篇素质篇305

第十章商务谈判人员成功的素质305

1．权力型306

2．说服型308

3．执行型309

4．疑虑型310

二、思想品德311

1．忠于职守、遵纪守法312

2．百折不挠意志坚定312

3．谦虚谨慎团结协作313

4．诚实无欺，讲求信誉313

三、业务能力314

1．复合型的知识结构314

2．洞察能力315

3．预见能力316

4．分析判断能力316

5．灵活应变能力317

6．决策能力318

7．语言能力319

8．心理承受能力320

9．核算能力320

四、谈判者的追求321

1．可能的追求321

2．不同追求心理的利用与防范323

3．谈判者追求心理阶段变化的对策327

五、谈判成功的心理330

1．信心330

2．诚心332

3．耐心333

第十一章 商务谈判人员的情绪与态度335

一、商务谈判人员情绪的概述336

1．谈判人员情绪的含义336

2．谈判人员情绪的作用337

3．谈判者情绪的分类339

二、谈判人员情绪的调节与控制342

1．了解、掌握对方的情绪的状态342

2．如何使谈判人员的情绪达到最佳状态344

3．增强双方的情感交流347

4．利用情绪增强谈判力量348

5．平息谈判对手愤怒的方法351

三、谈判人员的态度353

1．谈判人员态度的涵义、特征353

2．谈判人员的态度对谈判活动的影响354

3．三种谈判方针指导下的谈判态度356

1．冷静地理性思考356

4．改变谈判者态度的途径359

第十二章商务谈判的语言艺术362

一、谈判语言的概述362

1．商务谈判语言的类型362

2．商务谈判语言运用的原则364

3．影响商务谈判语言运用的因素367

二、商务谈判中有声语言运用的技巧371

1．倾听的技巧371

2．问的技巧374

3．答的技巧379

4．叙述的技巧383

5．辩论的技巧385

6．说服388

三、商务谈判中无声语言运用的技巧394

1．非语言符号的性质394

2．非语言符号的作用395

3．特殊的语音现象396

4．眼睛动作的语言399

5．眉毛动作的语言401

6．嘴巴动作的语言401

7．吸烟动作的语言402

8．上肢动作的语言403

9．下肢动作的语言404

10．腰部动作的语言405

11．腹部动作的语言406

12．其他姿势的语言407

第四篇 礼仪与风格篇411

第十三章 商务谈判的礼仪与礼节411

一、商务谈判的礼仪411

1．迎送礼仪411

2．会谈礼仪414

3．宴请礼仪417

4．签约礼仪426

5．参观企业时的礼仪427

6．馈赠礼品的礼仪428

7．国际商务信函、电文中的礼仪429

二、商务谈判的礼节430

1．日常交往中的礼节430

2．见面时的礼节431

3．称呼436

4．名片的使用437

5．电话联系的礼节438

6．服饰礼节439

7．舞会礼节444

8．一些国家的习俗与禁忌446

第十四章 商务谈判的风格450

一、犹太人的谈判风格453

二、美国人的谈判风格456

1．干脆利落，不兜圈子457

2．讲究效率珍惜时间458

3．重合同，法律观念强459

4．谈判风格幽默459

5．讲究谋略，追求实利460

6．全盘平衡，一揽子交易460

7．对自己的商品非常自信460

三、日本人的谈判风格461

1．以礼求让461

8．见面要提前预约461

2．讲究面子462

3．具有强烈的集体意识，慎重决策463

4．注重建立和谐的人际关系464

5．执著耐心，不易退让464

6．精于商务，吃苦耐劳465

7．尽量避免诉诸法律466

四、韩国人的谈判风格466

1．谈判前重视咨询467

2．注重谈判礼仪和创造良好的气氛467

4．过于敏感468

3．注重技巧468

5．对合同的重视不如美国人469

五、东南亚人的谈判风格469

六、俄罗斯人的谈判风格472

1．固守传统，顾全面子，缺乏灵活性472

2．节奏缓慢，效率低下472

3．善于讨价还价473

4．注重礼仪473

七、德国人的谈判风格474

1．准备工作充分完善，仔细研究对方474

2．非常讲究效率，不喜欢东拉西扯475

3．自信和执著，坚持己见475

八、英国人的谈判风格476

4．重合同，守信用476

九、法国人的谈判风格479

1．坚持用法语谈判479

2．富有情趣和人情味480

3．注重原则问题，忽视细节问题480

4．法国人偏爱横向谈判481

5．法国人大都重视个人的力量，481

很少有集体决策的情况481

6．时间观念不强481

十、阿拉伯人的谈判风格482

2．谈判节奏缓慢483

1．重信誉，讲交情483

3．重视中下级人员的意见和建议484

4．代理商在商务活动中起重要作用484

5．喜欢讨价还价485

6．喜欢图文结合的资料486

十一、拉美商人的谈判风格486

十二、大洋洲人的谈判风格489

十三、非洲商人的谈判风格490

十四、华侨的谈判风格492

第五篇 策略与技巧篇499

第十五章 商务谈判的策略499

一、赞美对方策略499

二、甜言蜜语策略501

三、出其不意策略505

四、察言观色策略506

五、基辛格法则策略508

六、以情动人策略511

七、各得其所策略512

八、倾听与沉默策略515

九、时间策略519

十、兵贵神速策略522

十一、虚与委蛇策略524

十二、见机行事策略527

十三、戒急用忍策略530

十四、投其所好策略532

十五、“升格”策略534

十六、后发制人策略535

第十六章商务谈判的技巧538

一、据理力争 中日汽车索赔谈判538

二、临危受命 艾柯卡克与国会、银行的谈判542

三、有胆有识 中外机床购销谈判547

四、坚忍不拔 中英飞机发动机索赔谈判549

五、将计就计 卡内基勇斗摩根555

附录560

谈判者心理测试560

主要参考文献573