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第1章 成交始于心智成熟3

第1节 智取客户——做一名聪明的销售员3

1.识破压价伎俩4

2.金钱、感情两不伤9

3.谨防过度承诺12

第2节 有的放矢——成功影响客户决策18

1.摸清客户决策流程18

2.积极影响决策人员20

3.创造支持性销售关系23

第3节 破釜沉舟——打造超级心态27

1.挖掘销售潜能27

2.培养非常规思维31

3.做好心理预演35

第4节 换位思考——紧紧抓住客户的心37

1.以客户为中心39

2.“换上”客户的脑袋41

3.千万别把客户当傻子42

第2章 成功诱导客户的沟通心法47

第1节 热情到位，客户才能就位47

1.以软化的肢体语言表达热情48

2.传递出温暖人心的声音51

3.保持适度热情即可53

第2节 用倾听打开客户心扉55

1.确认客户的真实想法56

2.及时回应客户信息58

3.有效倾听的7种方式60

第3节“迎而不合”的反馈策略63

1.适度认可客户观点65

2.委婉提出反对意见67

第3章 掌控客户购买的心理历程72

第1节 化客户疑虑为客户需求72

1.有效提问，挖掘客户需求73

2.积极引导，创造客户需求76

3.用价值匹配客户需求79

4.发掘“问题”背后的需求81

5.巧妙接应客户的潜台词84

第2节 变客户异议为客户认同87

1.客户异议处理的六大方法87

2.客户异议处理的实战话术88

3.价格异议处理的基本策略91

第3节 成功说服客户的攻心术94

1.善用“心理名片”，让客户认同自己95

2.现场演示，让客户认可产品99

3.强化客户感觉，刺激购买欲望101

第4章 抢单心理术106

第1节 预防客户变脸的竞争战术106

1.价格不是失败的唯一原因108

2.竞争战术必须协调的3个因素109

3.常用竞争策略手段110

4.价格战的应对措施114

第2节 成功抢单的心理策略116

1.比较销售：突出自身优势117

2.情感销售：赢得差异化竞争优势124

3.价值销售：互惠双赢谋合作132

第5章 意志决胜142

第1节 有效管理销售机会142

1.准确识别客户的采购阶段143

2.销售机会管理的漏斗模型145

3.销售机会管理的策略146

第2节 准确把握成交时机148

1.了解客户生活细节149

2.观察客户行为151

3.识别成交信号153

4.促使客户成交的6种方法156

第3节 绝不半途而废160

1.敢于冒险，大胆尝试160

2.面对拒绝，迎难而上162

3.遭遇挫折，永不放弃165

第4节 始终保持信心167

1.自信有赖于积极自我暗示167

2.把握自信的自我暗示规律169

3.避免消极暗示对自信的削弱170

第6章 从成交走向持续成交175

第1节 服务到客户感动为止175

1.保持积极健康的服务态度175

2.与客户同在，与客户同步176

3.强化优质服务的三大策略178

第2节 运用“多看效应”，强化客户好感179

1.关心客户近况179

2.潜入客户生活181

3.赞美增进感情182

第3节 取悦客户，赢得客户忠诚184

1.未雨绸缪，测试客户满意度185

2.提高客户满意度的3个途径187

3.客户满意度与忠诚度的鉴别188

4.独辟蹊径，提升客户忠诚度189