图书介绍

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现代推销学 第4版
  • 李桂荣编著 著
  • 出版社： 北京：中国人民大学出版社
  • ISBN：9787300092256
  • 出版时间：2008
  • 标注页数：336页
  • 文件大小：19MB
  • 文件页数：344页
  • 主题词：推销－高等学校：技术学校－教材

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图书目录

第一章 基础理论1

第一节 推销概论1

第二节 现代推销学12

第三节 推销的实质14

第四节 需求与推销21

第五节 顾客对推销的接受过程32

第六节 推销观念39

第二章 寻找顾客51

第一节 推销活动的可行性分析51

第二节 寻找顾客53

第三节 顾客资格审查65

第三章 约见顾客79

第一节 约见前的准备79

第二节 约见顾客99

第四章 接近与洽谈124

第一节 接近顾客124

第二节 接近顾客的方法125

第三节 推销洽谈理论140

第四节 推销洽谈方法143

第五章 处理顾客异议167

第一节 顾客异议概述167

第二节 顾客异议的根源177

第三节 顾客异议处理方法184

第六章 推销公式（上）208

第一节 埃达公式208

第二节 引起顾客注意209

第三节 唤起顾客兴趣218

第四节 激起顾客购买欲望227

第五节 促成顾客购买行动232

第七章 推销公式（下）256

第一节 现代推销公式——迪伯达公式256

第二节 迪伯达公式中的推销步骤258

第三节 埃德伯公式275

第四节 费比公式280

第八章 推销谈判价格策略287

第一节 购买者的价格心理287

第二节 顾客购买时的价格障碍291

第三节 推销谈判中的价格策略295

第四节 推销谈判的报价与让价299

第九章 推销人员管理313

第一节 推销人员的职责和素质313

第二节 推销方格理论和推销人员招聘316

第三节 推销人员培训322

参考书目336

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