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上篇引言2

第一章 推销员晋升销售主管必备的能力2

一、知识和能力对晋升主管的重要性2

1．储备主管专业知识的重要性2

2．把知识升华为能力的重要性3

二、善于协调各种业务关系的能力4

三、具备高超的领导能力6

1．独当一面的能力6

2．规划未来的能力7

3．善于运用批评的艺术8

4．善于应对嫉妒和流言11

四、具备新型管理人才的能力12

1．勇于创新的能力12

2．搜集整理和评价有关信息的能力13

五、具备左右下属和原同事的能力14

1．左右个性不同的下属15

2．左右不服“指挥”的下属16

3．左右桀骜不驯的原同事17

六、女性推销员晋升主管应具备的能力19

1．具有给自己形象定位的能力19

3．具备较强的社交能力21

2．具备驾驭男性下属的能力21

4．具备与男上司正常相处的能力22

第二章 最不容易晋升销售主管的推销员25

一、锋芒毕露的推销员25

1．上司不喜欢锋芒毕露者25

2．上司不喜欢功高盖主者26

二、私生活放荡不羁的推销员27

三、蔑视上司的推销员29

四、不善于揣摩上司意图的推销员30

1．上司讨厌爱发牢骚的下属32

五、爱发牢骚爱抱怨的推销员32

2．上司讨厌爱抱怨的下属33

六、管不住自己嘴巴的推销员34

七、角色位置摆不正的推销员36

1．上司不喜欢越位的推销员36

2．上司不喜欢被光环罩住的推销员37

3．上司不喜欢看不出眉眼高低的推销员37

八、爱参与派系之争的推销员38

九、不懂得与上司保持距离的推销员39

十、工作上挑肥拣瘦的推销员41

十一、嫉贤妒能的推销员43

1．善于捕捉获得晋升的各种机会47

一、必须对机会有准确的把握能力47

第三章 怎样捕捉与获得晋升销售主管的机会47

2．善于借助各种机会获得晋升48

二、必须具备善于争取晋升机会的能力49

1．善于选择有利于晋升的工作环境50

2．善于选择有利于晋升的上司51

3．善于选择有利于晋升的同事52

三、必须具备对各种晋升机会有效利用的能力53

1．具备发现晋升机会的能力53

2．具备把握机会的能力54

3．具备利用晋升机会的能力55

四、具备积累晋升机会的能力56

五、具备预测和计划晋升机会的能力57

第四章 最容易晋升为销售主管的七种推销员60

一、成为上司心腹的推销员60

1．爱请示汇报的推销员60

2．能推动上司发挥专长的推销员61

3．善于为上司排忧解难的推销员62

4．勇代上司受过的推销员63

5．能为上司保密的推销员64

二、具备特殊才智的推销员66

1．具备超群能力的推销员66

2．具备左右上司能力的推销员67

3．具备特殊本领的推销员68

三、能力不强但具备其他优良素质的推销员69

1．善于承担别人不愿承担的工作的推销员70

2．埋头苦干的推销员70

四、深谙处世技巧的推销员71

1．不讨人嫌的推销员71

2．善于变通的推销员72

五、敢于向上司提出晋升要求的推销员74

六、能够摆平同事的推销员76

七、善于将阻力变成助力的推销员77

一、了解销售部门的作用和职能80

1．销售部门在企业中的地位80

下篇引言80

第五章 销售主管怎样建立销售部门80

2．销售部门的职能82

3．计划执行的职能84

4．销售部门的目标85

二、了解四种必需的销售模式87

1．地域型销售组织模式87

2．产品型销售组织模式92

3．顾客型销售组织模式94

4．职能型销售组织模式95

三、了解怎样招聘推销员96

1．选择推销员的重要性96

2．推销员应具备的素质107

3．推销员应具备的气质121

4．推销员的招聘程序129

5．评价应聘者的程序131

6．确定推销队伍规模的原则143

第六章 销售主管怎样管理推销员149

一、了解怎样培训推销员149

1．培训推销员的目标149

2．推销员培训的具体内容152

3．确定培训目标的方法和类别157

4．选择适宜的培训方式159

5．确定培训时间160

6．确定培训工作实施的地点162

7．培训工作的组织人员、讲授人员162

8．受训人员的条件164

9．培训实施程序及培训评估164

10．培训方法的具体应用166

二、了解怎样激励推销员170

1．激励推销员的原因170

2．激励推销员的方法173

3．激励推销员的具体操作174

4．评价推销员业绩的信息来源200

5．对推销员的评估方法202

三、了解怎样考核推销员207

1．推销员业绩考核的程序207

2．销售业绩考核的作用210

3．销售业绩考核的指标212

4．推销员业绩考核的方法221

一、了解如何制定销售计划227

1．销售计划的重要性227

第七章 销售主管如何管理销售业务227

2．影响销售计划的因素229

3．销售计划的体系237

4．销售计划与其他部门的关系237

5．销售计划的内容240

6．销售计划的制定程序244

7．确定销售目标值应考虑的因素247

8．确定销售目标值的方法250

二、了解如何进行销售预测260

1．什么是销售预测260

2．销售预测的重要意义261

3．影响销售预测的各种因素263

4．开展销售预测应遵循的原则265

5．销售预测的指标268

6．销售预测的其他内容270

7．产品市场需求预测272

8．销售预测的程序与步骤275

9．销售预测的方法280

三、了解如何设置销售配额311

1．什么是销售配额311

2．销售配额的作用312

3．销售配额的类型315

4．销售配额设置的过程317

5．销售配额的特征318

6．销售量配额319

7．销售预算配额321

8．销售利润配额323

9．销售活动配额324

10．综合配额326

11．配额基准的确定328

四、了解如何编制销售预算330

1．什么是销售预算330

2．销售预算的编制程序331

3．销售预算的作用333

4．销售收入预算334

5．销售成本预算335

6．销售费用预算337

7．应收账款的回收预算与存货预算345

8．销售利润预算346

9．确定销售预算水平的方法347

10．销售预算的编制357

五、了解如何有效地管理客户358

1．顾客购买力的鉴定359

2．顾客购买需求的鉴定360

3．购买决策权的鉴定361

4．建立顾客档案363

5．建立客户资料卡363

6．客户管理的内容369

7．客户管理的方法379

8．如何处理客户投拆381

9．处理客户投拆的流程383

10．客户投拆管理表格387

参考文献391

《从推销员到销售主管》编委会393

《中国特色营销思想库》书目介绍394