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第1篇 解决方案销售的概念2

第1章 解决方案2

什么是解决方案销售4

为何要有销售流程6

64％难题8

情境流畅度10

销售、销售管理与高层管理的难题11

第2章 原则14

解决方案销售原则14

第3章 销售流程26

什么是流程28

为何要有销售流程28

销售流程要素29

两种销售流程模型32

解决方案销售的销售流程35

第2篇 创造新机会40

第4章 拜访前规划与研究40

拜访前规划41

制作“稻草人”47

解决方案销售工作辅助工具48

第5章 激发兴趣60

客户开发的基本原则61

开发客户的方法65

业务发展提示卡67

业务发展信函与电子邮件73

第6章 定义痛苦或关键业务问题76

客户拜访七步框架78

客户拜访提示卡79

第7章 先诊断，后开方90

解决方案销售原则：先诊断，后开方91

九格构想创建模型93

三大问题类型95

三大调查领域97

如何熟悉了解情境103

第8章 创建偏向解决方案的构想108

构想创建模型109

第3篇 抓住活跃机会122

第9章 如何后来者居上122

竞争时机125

抢占竞争先机126

确定是否参与竞争的五个原则127

差异化的独特性135

第10章 重塑构想139

重塑构想的九格构想创建模型143

征求建议书153

信息征求书156

竞标会议157

第4篇 评估、控制、结案160

第11章 与权力支持者接触160

接触权力支持者163

权力原则：你无法向无购买决策权的人销售164

如何让客户做出承诺165

协商以接触权力支持者167

第12章 控制购买流程174

控制购买流程就等于获胜176

权力支持者信函177

提升评估计划质量：价值验证183

采取行动的理由184

价值验证模型186

价值验证要素186

提升评估计划质量：提案前评审189

提升评估计划质量：成功标准191

你的成功依赖于客户的成功192

第13章 达成最后协议193

有关结案的谬论195

结案是销售流程进展的自然结果196

因价值而结案197

结案面临的挑战：采购策略198

谈判201

解决方案销售的谈判原则202

第5篇 流程管理212

第14章 展开流程212

启动解决方案销售214

第15章 解决方案销售管理系统228

销售管理标准229

销售预测面临的挑战230

解决方案销售管理系统231

预测243

开始使用销售管理系统247

第16章 打造并保持高绩效的销售文化250

高绩效销售文化251

企业管理者的三大选择252

销售流程的特性254

成功实施销售流程257

将高绩效销售文化建设成为公司的价值观体系259

附录A 价值验证示例262

TGI现状262

价值验证要素263

实施计划和价值270

附录B 灵活应用解决方案销售272

电话销售275

了解来电者的当前构想276

后记 成功由你掌控278