把“卖”高手 顾问式销售的实战技术 修订版2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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第1篇 顾问式销售入门2

第1章 初识顾问式销售2

1.1顾问式销售的基本概念3

工具 把握客户心理的工具6

案例讨论 传统销售和顾问式销售的对比8

1.2顾问式销售对销售人员的要求10

工具 销售人员决策点行为对照表15

案例讨论 一次失败的相机销售23

本章小结24

第2章 SPIN技术：顾问式销售的利器26

2.1 SPIN技术的定义27

工具 换位思考的技巧30

案例讨论 ××传真机销售问题39

2.2成功运用SPIN技术的4个关键41

工具 漏斗式提问的7种技巧44

案例讨论 适得其反的赞美50

2.3运用SPIN技术的4个阶段51

工具 建立信任关系的方法54

案例讨论 捕获安全雨披商机61

本章小结62

第2篇 顾问式销售实战64

第3章 销售行为7阶段64

3.1准备阶段65

工具 销售工具71

案例讨论 新广告公司的业务推广71

3.2接近阶段73

工具 与客户沟通的10种方法80

案例讨论 一次成功的电话约见81

3.3调查阶段83

工具 倾听测试92

案例讨论 倾听95

3.4展示阶段97

工具 顾问式销售人员FAB方法分析改进表101

案例讨论 宝马、奔驰与沃尔沃的FAB诉求分析107

3.5获取承诺阶段109

工具项目 推进分析15个要素109

案例讨论 成功导航——太极法应用120

3.6成交阶段121

工具 促成成交的方法124

案例讨论 电话销售过程中客户购买信号127

3.7跟进阶段129

工具 客户数据库133

案例讨论 书店营销的销售跟进与销售控制136

本章小结138

第4章 方案营销法：销售顾问的必杀绝技140

4.1方案营销对客户的5项重要价值141

工具 丰富客户价值的工具表144

案例讨论 惠普的“瀑布计划”145

4.2撰写销售方案书146

工具 销售方案书的编制原则147

案例讨论 西湖花园商铺销售方案154

4.3如何进行方案演示156

工具 艺术性标准159

案例讨论 多媒体销售方案书的演示技巧160

4.4方案营销的实战案例162

工具 商业银行方案营销的基本流程166

案例讨论 方案营销为先导，专职营销为支撑——河南获嘉局商函营销经验介绍168

本章小结171

后记172

参考文献174