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第一章 像鱼那样去思考1

像鱼那样思考才能钓到鱼1

不要对客户想当然3

客户最关心的是自己5

识破老谋深算的客户的伎俩7

不要拐弯抹角，有话请直说9

站在客户的立场思考11

别让客户觉得你只是为了赚他的钱13

让客户感觉花钱是一种享受14

第二章 客户为什么要和你成交17

尊重每一位客户17

真诚，营造吸引客户的“强磁场”20

记住客户的名字，他会有受重视感22

适当地拍拍客户的马屁24

遵循相互吸引定律，他喜欢的你也喜欢26

利用共通心理，不断扩大与客户的共同点27

用心聆听客户的话语30

牢记客户在小事情上的喜好32

见面时间长，不如见面次数多有效35

主动请求反感你的客户给予批评37

第三章 是什么扰乱了客户的心智41

生意属于会销售的人41

巧妙利用怀旧心理43

重视时尚对客户消费心理的影响45

精心陈列商品，让客户的购买冲动一触即发46

不同家庭成员在购买中扮演的角色47

少一些单调、多一些创意49

反复刺激客户的购买兴趣点51

第四章 销售是心与心的较量53

给自己预留谈判空间53

逐步提出自己的要求，获得对方最大的让步55

事先向客户渲染“最坏的情况”57

销售谈判过程中，不可过早地做出让步60

在做出让步的时候，要求对方给予回报62

学会适时地沉默64

瑕不掩瑜，大胆暴露自己产品的缺陷66

用美丽生动的故事打动客户的心68

高明的销售员会让客户觉得自己赢了70

第五章 寻找各类客户心理的突破口73

抓住来去匆匆型客户的注意力，为客户节省时间73

对爱慕虚荣型客户多加赞美75

用真诚感动脾气暴躁型客户76

让节约俭朴型客户感觉钱花在了刀刃上77

用危机感使犹豫不决型客户快下决心79

从容对待小心谨慎型客户81

用幽默对待自命清高型客户82

开门见山地对付世故老练型客户85

给贪小便宜型客户一些小便宜86

让理智好辩型客户感受优越感88

吊足沉默羔羊型客户的购买欲望90

第六章 破译客户的身体语言密码93

透过眼睛读懂客户的内心93

小动作“出卖”客户的大心理95

注意和客户保持距离98

模仿客户能更增添亲密关系100

那些撒谎者最常做的手势动作102

从坐姿中窥探客户的内心104

第七章 成功销售的定律107

墨菲定律：重视每一位客户107

交际氛围定律：小幽默能调节气氛109

斯通定理：态度决定结果111

阿尔巴德定理：你对客户了解多少113

刺猬定律：与客户保持适当的距离115

250定律：每一个客户身后都有250个潜在客户117

巴莱多定律：80％的订单来自于20％的客户119

曼狄诺定律：微笑可以为你带来黄金121

伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场124

哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人125

跨栏定律：销售目标要制定得高一点儿127

第八章 成功销售的心理效应129

攀比效应：用同类人做比较，激发客户的攀比心态129

稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想得到131

登门槛效应：销售就是要得寸进尺133

首因效应：给客户留下美好的第一印象135

共生效应：远离市场就远离了赚大钱的机会137

权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走139

禁果效应：你越不想卖，客户越想买141

凡勃伦效应：感性消费的巨大潜力143

第九章 就这样让客户无法说“不”145

惯性法则：引导对方说“是”145

欲擒故纵策略：有时后退是为了更好地前进147

转换法：引导话题转向自己期待的方向150

骑驴找马：一步步朝着目标努力153

人质策略：在不知不觉中“软性套牢”客户156

诱推法：指引方向让客户顺着往里钻158

暗盘优惠：让顾客感激涕零中成为忠实客户160

运用启发式销售，引导客户购买更多的商品162

第十章 让客户一步步走进预设的“圈套”167

给客户戴顶高帽167

善于运用“偶然”条件169

让客户加入你的行动，由观望者变为购买者171

故意制造些意外173

激发客户的好奇心，牵引客户的注意力174

提供方案给客户，让客户认为方案是他自己想出来的176

让客户产生负债感179

巧施“黑脸——白脸”战术181

第十一章 在谈判中“俘虏”客户185

把线放长些，能钓到更大的鱼185

别接受第一次开价或还价187

给客户一点善意的“威胁”189

掌握时间的妙用191

谈判地点的选择藏玄机193

掌握商务谈判中说“不”的艺术194

博弈的最高境界是双赢196

第十二章 注重细节，让对方成为你的长期客户199

拜访客户，记得先讨一杯水199

记住客户的重要日子201

只需比客户穿得好一点202

永远比客户迟放下电话204

守住客户的秘密206

携带记事本，及时记下客户的要求207

第十三章 客户是永远的主角209

恶语伤人六月寒，小心祸从口出209

一诺千金，承诺了的就一定要做到213

用情感包裹自己的产品215

尊重客户，不要引起客户的反感217

客户喜欢在购买产品时被你赞美和恭维219

交易时不要急于求成，让客户享受砍价的快感223

不做“一锤子买卖”，成交后要表示感谢225

签单只是销售的开始227

积极回应客户的抱怨，赢得宽容与信任229

第十四章 心态赢销售才会赢235

在“天堂”与“地狱”间轮回235

消除对大人物的恐惧心理237

销售要做好“早死”和“找死”的心理准备239

推销产品其实就是推销你自己242

客户只买“热情”的单243

像爱自己的孩子一样爱自己销售的品牌246

突破自己才能激发巨大的潜能248

是你放弃客户而不是客户放弃产品249

越是害怕被拒绝就越容易遭到拒绝251

毫无技巧地死缠烂打只会令人生厌254

心急吃不了热豆腐，销售要积极而不要心急255

为什么别人总是幸运的，而我总是倒霉的257

参考文献259