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第一篇 保险推销成功的真谛1

推销自己是第一要务3

您就是第一商品3

向客户推销您的工作人品6

向客户推销您的形象7

柴田和子怎么推销自己10

知人知面又知心12

知多一点客户的基本情况12

知多一点客户的心理14

知多一些客户的消费需求15

做推销就是做关系18

人情是推销的基础18

好的关系助您成功20

莱特曼做推销的奇特方法22

广交朋友，多植人脉23

先做朋友后做推销23

如何把客户升级为朋友25

多植人脉26

用心用诚去推销保险28

用爱心去推销保险28

永远把客户利益放在第一位29

多努力，勤拜访31

努力是推销成功的必由之路31

黄伟庆的10个硬币32

齐藤竹之助超人三倍地工作32

原一平用汗水铺就成功路33

坎多尔弗一年当一年半用33

贝吉尔说成功就是多出门拜访客户34

做足准备的功夫36

原一平调查准客户的方法36

还要对资料进行综合研究37

切实订好计划40

如何制定计划40

贝吉尔如何做计划43

勤记录44

如何做记录44

资料库的整理、分析和使用45

看贝吉尔如何做记录46

原一平的特别“病历卡”47

做好服务48

推销过程中的服务49

售后服务更重要49

坎多尔弗服务的方法51

做个好听众52

认真倾听，容易引起客户的好感52

认真倾听，可以明白客户的真正需要54

好听众总有好回报55

找出客户的需要并满足它56

贝吉尔的感悟56

原一平如何激发客户的需要58

第二篇 保险推销的一般方法和技巧61

如何有效地预约客户63

预约是保险推销的基本功63

预约的方式64

跟贝吉尔学几招65

第一次拜访如何切入66

拜访前要做好准备66

第一次拜访要快而准68

客户接近，是第一次拜访的目的69

掌握好“抛绳术”71

如何突破秘书关口72

推销访谈的方法和技巧74

推销访谈的技术要领74

推销访谈的技巧76

语言的技巧79

促成的方法和技巧81

掌握促成的时机81

促成的一般方法82

促成的一些技巧84

贝吉尔的促成方法85

签单就在说明时86

如何经营大保单87

大保单在哪里——在您心中87

有钱人内心也需要大保单89

中产阶级——大额保单的制造者90

大单往往比小单更容易促成92

大单经营的一些技巧93

节税是大单的重要突破口94

电话推销的方法和技巧96

电话推销的方法要点96

电话推销的一些技巧97

梁美玲的方法99

庄美仪的技巧101

巧妙求得转介绍103

转介绍是开拓客源的最有效的方法103

贝吉尔的转介绍请求方法105

第三篇 客户开拓大起底107

客户开拓是保险推销的基础109

什么样的人才是准客户109

客户开拓的一般原则109

开拓客户的一般方法111

陌生拜访112

缘故推销114

展示会推销115

群体开拓115

顾问开拓115

客户在哪里116

在马路上116

在火车上117

在商场里117

在坟场里118

鳄鱼潭中的石狗公118

在高尔夫球场上119

在大户室中120

在山的那边121

在田间地头121

在名片堆里122

在路边的小店123

在电梯里123

在交谊舞场上124

在老客户的嘴里124

在杂志上125

在为客户服务的场所里126

第四篇 保险推销的成功话术127

正面宣导话术129

挑衅话术130

百宝箱话术131

豪华邮轮和救生艇131

以子之矛攻子之盾132

出差话术133

方木话术133

考场上的笔134

类比话术134

借贷话术135

突发奇想话术135

保险庙话术136

保险关公话术136

手枪游戏话术137

下金蛋的鸡话术137

家庭印钞机的保险137

人也要准备维护的经费138

保险大家庭138

红灯话术139

猴子话术139

父亲死亡的含义140

输血话术——在金钱里融入您的爱141

激战话术142

不投保连老婆也保不住话术143

“29天保险”话术143

第五篇 创意卖保险145

陈承祥一条街法147

在危难中寻找客户147

名片的妙用148

马明丽的“保户联谊会”150

与众不同的台历151

坎多尔弗的“思路推销法”152

开班授课找客源152

聘用“助销员”帮自己推销153

让对方感到过意不去154

见客前为自己喝采154

关心被遗忘的中年人155

在“咖啡时间”约会156

请客户题词156

把拒绝理由印在卡片上157

第六篇 讲故事做保险159

积谷防饥与保险161

世界上第一份人寿保险161

一千多年前长江上的“保险”162

安全带的故事163

伐木工的故事163

我为什么要来做保险164

出租车司机的故事165

捐款救人的启示165

上帝与教徒166

在阴曹地府里167

您被保险了168

千分之三的游戏168

救命的软木塞169

病室探访者170

目前没需要170

石头与钻石171

泰国国王的失业保险171

蒙娜丽莎的保险172

人没有预知的功能172

各式各样有趣的保险173

第七篇 拒绝全攻略177

拒绝处理的一般方法和技巧179

保险推销从拒绝开始179

分辨拒绝的真假180

处理拒绝的一般原则182

处理拒绝的一般方法184

克服拒绝的几个有效方法186

贝吉尔：带上您的证人186

贝吉尔的“为什么”话术187

把拒绝堵在客户的口中188

见招拆招——拒绝理由逐个灭190

我对保险没兴趣190

第八篇 保险推销实战兵法经典207

知己知彼，百战不殆209

远交近攻210

有的放矢213

欲擒故纵215

欲取先予217

反客为主219

抛砖引玉221

明修栈道，暗渡陈仓223

以迂为直224

以患为利226

笑里藏刀228

假道伐虢230

无中生有231

趁火打劫233

蘑菇战术235

激将计237