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项目1 推销准备1

子项目1.1 推销岗位准备2

1.1.1 推销的概念和功能4

1.1.2 现代推销的基本原则11

子项目1.2 职业素养准备18

1.2.1 推销人员的职业道德20

1.2.2 推销人员的职业素质20

1.2.3 推销人员的职业能力24

子项目1.3 推销礼仪准备30

1.3.1 推销人员个人礼仪32

1.3.2 推销人员交往礼仪33

项目知识小结39

自我测验40

测验140

测验243

思考与练习43

案例阅读45

项目2 目标顾客寻找46

子项目2.1 顾客需求调研47

2.1.1 顾客选择概述49

2.1.2 顾客的基本条件55

子项目2.2 顾客资料整理59

2.2.1 “卷地毯”寻找法62

2.2.2 介绍寻找法64

2.2.3 中心开花寻找法66

2.2.4 广告寻找法68

2.2.5 资料查阅寻找法69

2.2.6 寻找顾客的其他方法71

子项目2.3 顾客资格审查77

2.3.1 顾客购买需求审查79

2.3.2 顾客支付能力审查81

2.3.3 顾客购买资格审查85

项目知识小结89

自我测验89

思考与练习90

案例阅读91

项目3 推销约见和接近92

子项目3.1 推销约见93

3.1.1 推销约见的意义95

3.1.2 约见个人顾客前的准备工作96

3.1.3 约见法人购买者前的准备工作97

3.1.4 约见熟人前的准备工作98

3.1.5 约见顾客前的准备工作99

3.1.6 推销约见的方法103

子项目3.2 推销接近109

3.2.1 接近顾客的目的111

3.2.2 接近顾客的策略112

3.2.3 接近顾客的方法113

项目知识小结120

自我测验120

思考与练习121

案例阅读122

项目4 推销洽谈125

子项目4.1 洽谈方案制定126

4.1.1 推销洽谈的概念128

4.1.2 推销洽谈的目标128

4.1.3 推销洽谈的内容129

4.1.4 推销洽谈原则130

4.1.5 推销洽谈步骤133

子项目4.2 洽谈过程实施138

4.2.1 推销洽谈方法140

4.2.2 推销洽谈中的倾听技巧147

4.2.3 洽谈中的语言技巧149

4.2.4 洽谈的策略技巧151

子项目4.3 顾客异议处理154

4.3.1 顾客异议的类型与成因156

4.3.2 顾客异议处理的原则162

4.3.3 顾客异议处理策略163

4.3.4 顾客异议处理方法166

项目知识小结173

自我测验174

思考与练习175

案例阅读176

项目5 交易达成179

子项目5.1 成交洽谈180

5.1.1 成交的含义182

5.1.2 成交的基本策略184

5.1.3 成交的方法188

子项目5.2 买卖合同拟定197

5.2.1 买卖合同的订立199

5.2.2 买卖合同的履行和变更204

5.2.3 成交后的跟踪205

项目知识小结211

思考与练习211

案例阅读213

项目6 推销管理216

子项目6.1 招聘计划拟定217

6.1.1 招聘计划的内容与编写步骤219

6.1.2 招聘方对推销人员的素质要求221

6.1.3 招聘和选拔过程222

6.1.4 推销人员的招聘渠道222

子项目6.2 培训内容设计225

6.2.1 企业培训的流程227

6.2.2 推销人员的培训228

6.2.3 推销人员培训方法229

子项目6.3 工作业绩考核232

6.3.1 推销绩效评估的意义234

6.3.2 推销绩效评估的内容234

6.3.3 推销绩效评估的方法238

6.3.4 推销人员的激励240

项目知识小结243

自我测验243

思考与练习244

案例阅读245