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第一部分 做销售2

一、销售艺术：售前准备很必要2

1.知顾客需求，晓买家特点2

2.售前准备做什么4

3.如何引起顾客的注意8

4.销售艺术的禁忌9

二、最需要掌控的推销手段——劝说14

1.劝说阶段说什么19

2.牢记商品的卖点20

3.怎样调整劝说21

4.累积劝说有效果22

5.何时该简短地劝说23

三、新一轮的劝说24

1.顾客的“真相”25

2.劝说阶段，商品说明很重要27

3.销售员常被质疑的地方29

4.富有“争议”的推销手段31

四、销售大师能使劝说更有效31

1.调查分析很有必要36

2.如何应对顾客的反对意见44

3.合时宜地说明商品价格50

4.把握顾客购物的时机51

五、结束交易之后的注意事项60

1.离开顾客的礼仪61

2.提升销售艺术的学识与积累61

3.销售是很专业的工作64

4.商品销售中的问题及解决方法64

第二部分 思考、感受和行动的过程72

一、何为心理学中的行为72

1.心理过程和物理过程的区别72

2.主观和客观的区别73

3.怎样获得心理学知识74

4.实验心理学是什么75

二、心理学中的“洞悉”人心76

1.各类奇妙的意识过程77

2.思想和大脑的微妙关系79

3.“习惯”的重要性不言而喻80

4.培养新习惯的必备知识和技能82

三、思考、感觉和行动过程之间的联系85

1.销售大师要知晓接近与联系85

2.销售员的好事：能看到相似产生联系87

3.改善记忆和回忆的艺术90

四、教育的非凡意义95

1.如何使生活和工作更高效95

2.哪些事物的意义或重要性值得思考96

3.明白学习的目的97

4.掌握最高效的学习方法98

五、培养兴趣和提高注意力101

1.如何吸引顾客的注意力103

2.注意力焦点和边缘是什么105

3.学会利用“预期注意”107

4.注意力决定着思考、感觉和行动的方向108

六、意志行为的执行和受阻110

1.哪些意志行为需要深思熟虑111

2.思考的方法和意义是什么112

3.真理能否受到检验120

4.如何思考能得出正确的判断和推理121

5.你需要信心和行动123

第三部分 决定思考、感觉和行动的要素126

一、心理学中的本能或兴趣126

1.人的本能有哪些129

2.有局限的本能可以得到发展133

3.如何引导人的本能136

4.生存的意愿是什么137

5.人有自我实现的本能138

6.自我实现的兴趣与道德140

7.兴趣的两种含义144

二、对兴趣的分类145

1.何为道德兴趣146

2.何为慈善兴趣147

3.何为政治法律兴趣148

4.何为家庭兴趣149

5.何为交际兴趣149

6.何为健康兴趣150

7.何为教育兴趣150

8.何为美学兴趣150

9.何为财富兴趣151

10.何为职业兴趣152

三、工作和娱乐需要调和155

1.娱乐的必要性156

2.各种兴趣如何相互联系159

3.兴趣、愿望、价值和价格对销售的意义162

4.真实是销售工作的原则165

四、怎样唤起市场潜在的需要168

1.如何唤起顾客的愿望168

2.暗示与模仿很值得研究170

3.销售中可以用到的暗示性因素172

4.要留心顾客的潜意识模仿176

5.有意识或有目的的模仿179

五、销售的是真“相”184

1.销售员如何使暗示有效185

2.何种理性暗示利于达成销售187

3.如何提高销售团队的效率193

4.为什么说定期开会很有必要194

5.销售竞赛也很必要195

6.唤起本能和兴趣会带来更多的能量196

7.培养性格和个性——成功取决于它们198

8.自信对个人的重大意义202

9.有吸引力的性格值得拥有204