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第一章　寿险业务员基本知识3

第一节　寿险业务员的态度和观念3

一、寿险业务员的态度3

二、寿险业务员的观念7

三、寿险业务员的品格8

第二节　寿险业务员的业务知识和能力10

一、寿险业务员的知识结构10

二、寿险业务员的基本能力12

三、寿险业务员的自我管理能力14

四、寿险业务员的推销基本功16

第三节　寿险业务员的社交礼仪与语言艺术16

一、寿险业务员的社交礼仪17

二、寿险业务员的语言艺术19

三、寿险业务员的人格魅力与气质风度21

第四节　保险从业人员行为准则和工作职责22

一、寿险业务员的行为准则22

二、其他保险从业人员的工作职责24

第二章　保险代理基本知识31

第一节　保险代理一般知识31

一、保险代理的概念、特征31

二、保险代理合同32

三、保险代理业务程序和内容37

第二节　保险代理人职业定位42

一、保险代理人概念42

二、保险代理人和保险经纪人的区别44

三、保险代理人的权利、义务报酬及法律责任45

四、保险代理人的资格和执业规则51

第三节　保险推销业务53

一、保险推销业务准则53

二、保险推销的特殊性54

三、保险推销的一般方式56

四、重视客户的素质56

五、向美国同行学习57

第三章　寿险客户开拓63

第一节　寻找客户63

一、开拓客户的重要性63

二、寻找客户的途径64

三、寻找客户的一般原则65

四、寻找客户常用方法67

第二节　客户的选择与开拓69

一、客户资格的审查69

二、建立潜在投保者卡73

三、开拓客户的基本方法74

四、创造和提升保险产品的附加价值83

五、顾问式推销83

六、客户开拓实例84

第三节　大客户的开拓86

一、高额保单卖给谁86

二、打开大客户的钱袋87

三、开拓大客户的技巧88

第四章　接近客户93

第一节　接近客户的准备93

一、心理准备93

二、物质准备94

三、必要的推销工具95

四、出访前的准备96

第二节　整理客户资料97

一、建立客户卡97

二、建立系统的客户档案98

第三节　制订拜访客户计划101

一、拜访计划的要素101

二、拜访计划的内容102

三、慎选访问的时间103

四、选择优先拜访对象106

第四节　与客户接触107

一、自我介绍107

二、握手与寒暄110

三、收集资料，培养感情110

四、激发客户的保险购买欲114

五、进行保险种说明115

第五节　保险营销洽谈116

一、初步洽谈的常用方法117

二、洽谈要有的放矢118

三、营造良好的洽谈气氛122

四、洽谈中要随机应变123

五、洽谈中的语言技巧125

第五章　化解客户拒绝131

第一节　洞悉拒绝的缘由131

一、客户拒绝的表现131

二、客户拒绝的种类132

三、客户拒绝的原因133

四、分辨拒绝的真假135

五、客户拒绝的常见理由136

第二节　处理客户拒绝137

一、处理拒绝的一般原则138

二、处理拒绝的常用方法138

三、灵活运用对话术141

四、处理拒绝的措施144

第三节　处理客户异议147

一、正确认识客户异议147

二、客户异议的类型147

三、处理客户异议的态度148

四、处理客户异议的基本步骤150

五、处理客户异议的方法150

第四节　预防客户拒绝153

一、合理组织保险宣传内容153

二、灵活实施保险宣传154

第五节　化解客户拒绝155

一、化解拒绝的高招155

二、让客户说“是”的策略156

三、让客户说“是”的技巧157

四、回应拒绝的技巧158

第六章　促成客户签单163

第一节　促成签单相关知识163

一、促成签单的基本原则163

二、促成签单对寿险业务员的要求164

三、促成签单的方法165

第二节　顺利促成客户签单167

一、达成交易的条件167

二、判断客户的购买点167

三、保险产品说明169

四、促成签单171

五、成交辞别172

六、有效的成交方法173

第三节　促成签单技巧174

一、多次促成技巧174

二、辞别客户技巧175

三、不同类型客户促成技巧177

四、促成签单细节178

五、促成签单案例179

第四节　保险签单相关问题182

一、不成交时应该注意什么182

二、何时才算真正促成183

三、促成时应注意哪些事项184

四、如何避免客户反悔187

第七章　保险售后服务191

第一节　理赔是售后服务的核心191

一、理赔服务191

二、其他售后服务192

三、做好售后服务的理由194

第二节　保险售后服务的内容和类型195

一、保险售后服务的内容195

二、保险售后服务的类型198

第三节　保险售后服务的方法199

一、定期服务的方法199

二、不定期服务的方法200

三、及时服务客户201

四、解决抱怨要有耐心与技巧202

第四节　保险售后服务的延续203

一、培养固定的客户群203

二、保持固定的客户群208

三、拓新单与续旧单210