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第1章 为顾客提供有用的信息2

1　店面设计的诀窍2

1．第一印象“抢”顾客！5

2．顾客评判商店的时间5

3．别做缺乏个性的商店6

4．从外观设计上赢得顾客好感7

5．视觉设计方案彰显店铺统一形象8

6．店铺色调的选择方法9

7．窗框和门框色调的统一9

8．利用样式的统一感让顾客识别10

9．商店的照明应该比两侧邻店明亮11

10．配合营业时间在照明上下工夫11

11．用树木和盆栽营造良好的氛围12

12．去掉玻璃窗和玻璃门上的粘贴广告13

13．勤打扫以保持干净整洁14

14．利用店铺的改装进行微调14

2　入口处设计诀窍15

15．根据商品特点设计商店入口15

16．入口的设置16

17．利用缩进空间将入口设计成“诱导型”18

18．入口照明比店内明亮，至少应照亮入口地面18

19．入口处用斜面代替台阶19

20．入口尽量有较大空间，不仅方便年轻人更方便了老人20

21．根据选址条件改变入口形状和位置21

22．考虑空调冷气和暖气效果改变入口形状21

3　招牌、广告牌设计安装的诀窍22

23．能够展现店铺存在感的招牌22

24．用“凹凸”形的招牌表现立体感22

25．醒目广告牌要突出个性24

26．用光线吸引顾客24

27．动感的招牌更能引人注目25

28．招牌色调可以参考国旗颜色26

29．确定招牌文字时应考虑的因素27

30．留白以使店名取得平衡28

31．用招牌的形状反映商品和店铺形象29

4 充分利用商店环境、商业圈的诀窍31

32．“商业圈选择”、“选址”的重要性31

33．怎样选择商业圈32

34．距离和时间的关系32

35．“好位置”的条件33

36．店面最好朝向人群熙攘的道路33

37．过路行人清晰可见的位置最佳34

38．商业街的商店应考虑过路行人的流动35

39．用经营特色弥补位置的缺陷36

40．好地形应该具有“黄金比例”37

第2章　精心打造卖场40

1 店铺平面布置的诀窍40

41．高级品放在店铺最里面40

42．方便顾客看和拿的“棒球场式”的商品布置40

43．进口处宽敞的空间让顾客感到宾至如归41

44．设计符合人们行走习惯的路线42

45．店内招牌应使用清晰的文字、明快的色彩，不应妨碍商品的摆设43

46．环顾型的配置增加顾客购买的机会44

47．把卖场的棱角变成商品宣传的场所45

48．营造温馨的“顾客止步”环境46

49．不足100平方米的面积让人感到狭小47

50．突出的窗户能够展现开放感48

51．天花板升高30厘米，营造宽敞感48

52．提高天花板、墙壁和地面的明亮程度49

53．用下浓上淡的色彩强调高度和宽敞50

54．镜子可以让人感到空间放大50

55．使店铺空间放大的商品陈列法52

56．大胆地留出空闲空间，过道宽度设计成90～120厘米以上53

57．使用最适合的地面材料54

58．店内严禁阶梯，管线最好采用暗线54

2　提高商店形象的诀窍56

59．关键设计使店内形象统一56

60．用设计手法装饰柱子57

61．可提高装饰效果的玻璃种类58

62．镜子容易给顾客造成错觉58

63．小商品店也需要“试衣镜”59

64．利用外缘装潢效应使墙面落落大方60

65．店内照明按三个区域分配调整61

66．照明应配合店内整体形象63

67．利用墙面陈列架到天花板的空间提高店内形象63

68．控制内饰成本的若干窍门65

69．打造店内宽松的空间66

70．保持店内清洁的秘诀67

71．厕所重在清洁68

72．使顾客感到和谐的自然商品的点缀方法69

73．让顾客感到舒适的店内温度70

74．店内装饰应烘托良好的氛围71

75．使顾客感到舒心的BGM（背景音乐）72

3 陈列用具的诀窍73

76．陈列用具不能比商品抢眼73

77．避免使用有尖角的东西73

78．陈列用具不可过大，最好是可移动的75

79．能够展现商品魅力的陈列用具76

80．让顾客容易注视到的商品陈列77

第3章　简单又有效的商品陈列法80

1 商品陈列的诀窍80

81．把商品的正面朝向顾客80

82．方便顾客看到、取到商品的黄金位置81

83．纵向商品陈列比横向商品陈列更有效果82

84．商品奇数摆放给人以紧凑感84

85．利用层次渐变演绎商品摆放的节奏感84

86．顾客习惯从左到右看商品，最想卖的商品放在右端86

87．“前置陈列”的灵活应用86

88．“先入先出”与“后入先出”88

89．严禁堵塞通道和店头的“超限陈列”88

90．利用尺寸和颜色统一商品陈列90

91．让顾客耳目一新的陈列装饰91

92．一般商品应拉近顾客，高级品稍远离顾客92

93．展现商品魅力的光线使用秘诀93

94．让顾客甘心掏腰包的陈列橱摆设94

2　商品展示的基本的诀窍96

95．商品展示的基本的组成和构图96

96．产生美感的构图方法96

97．用“三角形构成”营造商品展示的统一感98

98．不同形状和颜色的组合可使感染力放大100

99．吸引顾客的商品类别布置101

100．利用“交叉”、“锯齿”、“堆积”方式配置商品，可表现出立体感102

101．通过故事性展现美感103

102．“一点红”的表现及其效果104

103．制造动感的商品展现方法105

104．用留白表现商品的高雅格调106

105．凸显商品的框架效果和背景效果107

106．用磁性陈列诱导顾客“步步深入”109

107．用伦布兰灯（45度角光照）展现商品质感111

108．衬托主题的实物小道具112

3 POP、小广告单、DM制作的诀窍118

109．店内使用的POP有哪些种类？118

110．恰到好处地使用POP120

111．极力宣传畅销品122

112．商品介绍要短小精悍123

113．小广告单、DM和商品介绍卡片123

114．重视持续宣传124

115．商品介绍应准确无误，通俗易懂125

116．为了方便阅读，颜色应控制在四种以内125

117．小广告单应注意畅销商品的位置126

118．DM吸引顾客的各种方法127

第4章 赢得顾客满意的引导和窍门130

1 备齐商品品种的诀窍130

119．挖掘潜在需求130

120．用“三点观察”方法培养观察能力131

121．力争使商店成为“地区第一店”131

122．努力使货品配置合理化131

123．合理的商品品种数132

124．以特定顾客为对象筹备商品133

125．倾听顾客的声音、观察顾客的行为133

126．关注稀有物品和季节物品134

127．要抓住每个商品的道理134

128．“80∶20”的法则135

129．每种商品的颜色5～7种即可136

2　降低销售损失的诀窍137

130．切勿“商品售完”137

131．与销售目标出现偏差时要及时修正138

132．合理的“单品种出货”138

133．正确看待新商品，防止“过量进货”138

134．不要懈怠进货检查139

135．及时盘点以了解销售情况139

136．“打折销售”的作用140

137．利用“周转率”和“周转期”来掌握销售情况140

138．防止产生“缺陷商品”141

3　培养能够胜任工作的售货员143

139．顾客满意度由售货员的态度决定143

140．理解顾客，获得信赖144

141．良好的“站姿”和“走路姿势”145

142．吸引顾客的站姿和鞠躬方法146

143．让顾客感到亲切的微笑147

144．“迎三步、送七步”表示对顾客的感谢149

145．快捷服务给顾客留下好印象149

146．正确的注视法150

147．注意手部细微的动作151

148．售货员要注意礼仪和言行152

149．善于利用有限空间153

150．合理的讲解与倾听155

151．用声音表达感情156

译者跋159