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课题一 推销准备1

第一部分 案例与讨论1

案例 乔·吉拉德成功的秘诀1

第二部分 课题学习引导2

1.1 推销岗位准备2

1.1.1 推销的概念2

1.1.2 推销的要素3

1.1.3 推销的方式4

1.1.4 推销的特点10

1.1.5 推销的原则12

1.1.6 推销的作用14

1.1.7 推销方格理论16

1.1.8 推销模式21

1.2 推销的礼仪准备25

1.2.1 基本推销礼仪25

1.2.2 交谈礼仪28

1.2.3 体态礼仪30

1.2.4 服饰礼仪31

1.3 推销职业素养准备34

1.3.1 推销人员的职责34

1.3.2 推销人员应具备的基本能力35

1.3.3 推销人员的基本素质36

第三部分 课题实践页40

课题二 客户开发42

第一部分 案例与讨论42

案例 两张白纸的秘密42

第二部分 课题学习引导43

2.1 目标客户的寻找43

2.1.1 寻找客户的基础工作43

2.1.2 寻找客户的常用方法44

2.2 客户资格审查48

2.2.1 客户需求的评审与验定48

2.2.2 客户购买力的评审与验定49

2.2.3 客户购买决策权的评审与验定49

2.2.4 建立客户档案50

第三部分 课题实践页51

课题三 客户拜访53

第一部分 案例与讨论53

案例 处处留心，投其所好53

第二部分 课题学习引导54

3.1 约见客户54

3.1.1 约见客户的准备55

3.1.2 约见客户的工作内容58

3.1.3 约见客户的方法60

3.2 接近客户63

3.2.1 接近客户前的准备63

3.2.2 接近客户的步骤64

3.2.3 接近客户的方法64

第三部分 课题实践页70

课题四 推销洽谈72

第一部分 案例与讨论72

案例 中韩谈判72

第二部分 课题学习引导73

4.1 洽谈方案的制订73

4.1.1 推销洽谈的任务73

4.1.2 推销洽谈的原则74

4.1.3 推销洽谈的程序75

4.2 推销洽谈过程的实施78

4.2.1 推销洽谈的方法78

4.2.2 推销洽谈的策略82

4.2.3 推销洽谈的技巧84

4.3 客户异议处理90

4.3.1 分析客户异议的成因91

4.3.2 处理客户异议95

第三部分 课题实践页105

课题五 推销成交108

第一部分 案例与讨论108

案例 奔驰汽车公司的销售服务108

第二部分 课题学习引导108

5.1 达成交易108

5.1.1 推销成交的内涵和原则109

5.1.2 推销成交的信号112

5.1.3 推销成交的条件114

5.1.4 运用成交方法115

5.1.5 订立买卖合同120

5.2 售后跟踪125

5.2.1 回收贷款125

5.2.2 建立良好的客户关系126

5.2.3 提供优质的售后服务127

第三部分 课题实践页130

课题六 推销管理133

第一部分 案例与讨论133

案例 管理者如何选择推销人才133

第二部分 课题学习引导134

6.1 招聘计划的拟定134

6.1.1 推销人员的招聘途径134

6.1.2 推销人员的选拔过程135

6.2 培训内容的设计140

6.2.1 推销人员培训计划的制订140

6.2.2 推销人员的培训方法142

6.2.3 推销人员的培训方式142

6.3 工作业绩考核143

6.3.1 推销绩效评估143

6.3.2 推销控制149

第三部分 课题实践页154

参考文献156