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第三版前言1

第一版前言1

第一部分 理论篇3

第一章 推销概述3

学习要旨3

第一节 推销的内涵3

第二节 推销的原则7

第三节 营销、促销与推销的关系10

第四节 推销的基本过程14

案例一 把梳子卖给和尚的故事17

案例二 卖鞋的故事18

复习思考题19

第二章 推销要素与推销三角定理20

学习要旨20

第一节 推销的三要素20

第二节 推销三要素的协调与推销三角定理34

案例一 提高您的情商，让成功与您相伴36

案例二 推销中的苦与乐37

案例三 让顾客体验，重在参与42

复习思考题42

第三章 推销方格理论与顾客方格理论43

学习要旨43

第一节 推销方格理论43

第二节 顾客方格理论46

第三节 推销方格理论与顾客方格理论的应用52

案例一 王小姐适合做销售吗？56

案例二 带着创意拜访顾客57

复习思考题59

第四章 顾客需求与客户关系管理理论60

学习要旨60

第一节 顾客需求的内涵与分类60

第二节 顾客需求层次理论与奥尔德弗ERG理论62

第三节 顾客购买心理变化规律65

第四节 消费者的购买动机分析68

第五节 客户关系管理理论71

阅读材料 顾客固定化策略78

案例 老太太与小贩84

复习思考题85

第五章 推销模式理论86

学习要旨86

第一节 埃达（AIDA）模式86

第二节 埃德帕（IDEPA）模式91

第三节 费比（FABE）模式92

第四节 迪伯达（DIPADA）模式93

案例一 埃达模式的运用97

案例二 迪伯达模式的应用98

阅读材料 顾客让渡价值分析100

复习思考题106

第六章 现代推销理念的演进与创新107

学习要旨107

第一节 21世纪推销大背景的特点107

第二节 现代主要推销理念110

第三节 现代推销中的“真、善、美”118

案例一 学生会里“副主席”多122

案例二 如此推销为哪般123

案例三 青啤的文化促销124

案例四 卖点切割，越位成长——金羚感冒片促销策划纪实125

复习思考题127

第二部分 实务篇131

第七章 推销信息的采集与推销环境分析131

学习要旨131

第一节 推销信息的采集131

第二节 推销环境分析141

案例一 将礼服卖给老农151

案例二 如何争夺竞争对手的客户152

复习思考题157

第八章 识别与寻找顾客158

学习要旨158

第一节 准顾客的内涵158

第二节 如何识别准顾客160

第三节 寻找顾客的策略163

案例一 从生活中寻找销售线索169

案例二 高尔夫球场上寻商机172

案例三 寻找顾客的艰辛174

案例四 一名化妆品推销员的经历175

复习思考题177

第九章 约见与接近顾客178

学习要旨178

第一节 约见顾客178

第二节 接近顾客191

案例 推销收银机——不同的接近方式200

阅读材料 获取客户好感的六大法则201

复习思考题204

第十章 推销洽谈205

学习要旨205

第一节 推销洽谈概述205

第二节 推销洽谈的程序与过程分析210

第三节 推销洽谈的原则214

第四节 推销洽谈的策略217

案例一 通过询问发掘客户需求221

案例二 听比说更重要223

阅读材料 推销中提问的艺术224

复习思考题228

第十一章 顾客异议的处理229

学习要旨229

第一节 顾客异议的内涵229

第二节 处理顾客异议的原则231

第三节 顾客异议的根源和类型234

第四节 处理顾客异议的策略240

案例一 洗耳恭听 对“症”下药247

案例二 LSCPA异议处理技巧——一次关于电子商务培训的推销248

阅读材料 正视拒绝249

复习思考题251

第十二章 成交与售后服务策略252

学习要旨252

第一节 现代成交观252

第二节 成交策略256

第三节 售后服务策略263

案例一 小狗交易术268

案例二 勇敢地向顾客请求成交269

案例三 买苹果的故事270

案例四 服务持续创新 赢得用户真心271

阅读材料 妥善处理客户投诉272

复习思考题276

第十三章 推销礼仪277

学习要旨277

第一节 推销的基本礼仪277

第二节 常见的推销礼仪289

阅读材料一 “口”外推销术297

阅读材料二 某公司员工礼仪的八大要求300

复习思考题302

第十四章 网络时代背景下的推销303

学习要旨303

第一节 网络时代背景下的推销活动303

第二节 我国网络推销的现状、存在的问题及发展前景310

第三节 企业进行网络推销的策略313

案例一 适用的就是最好的317

案例二 海尔星级服务又出新举措——全程管家365318

案例三 小米手机的网络营销319

复习思考题320

第十五章 推销管理321

学习要旨321

第一节 推销管理的内容321

第二节 推销人员的管理327

第三节 推销人员的绩效考核342

第四节 客户关系管理349

阅读材料一 推销管理——如何赞扬与批评部下353

阅读材料二 如何进行推销员定级管理356

复习思考题359

参考文献360