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PART01 卖楼前掌握一定的基础知识1

一、没有土地就没有房地产开发2

二、建筑与规划，提高你的专业素养4

三、六类商品房，你了解几类8

四、不可不知的选房原则10

五、商品房面积的正确测算方法13

六、必须掌握的房地产交易专有名词16

PART02 做好楼房的市场调查、分析和营销策划21

一、掌握房地产调查的原则22

二、熟知房地产调查的方法25

三、认真分析本年度房地产行业发展趋势28

四、做好项目市场推广策划30

五、反复推敲项目销售策划34

PART03 做好销售准备才能提高成交量39

一、准备好有关的资料做事才有条理40

二、有序布置销售现场，做好样板房43

三、做些广告，先混个脸熟46

四、制作产品微视频，对销售进行预热49

五、邀约明星做宣传52

六、不要忽视了地推这一常用不衰的好方法54

七、提炼项目卖点，也能吸睛57

PART04 售楼高手都重视与客户的首次接触63

一、Show出你的专业素养，客户才会信赖你64

二、主动和客户打招呼，才便于沟通68

三、在闲聊中也可以掌握客户的信息73

四、从客户感兴趣的话题入手吸引注意力76

五、对待“随便看看”的客户不能随便80

六、别把转介绍的客户“转丢了”82

七、客户不愿说出自己的姓名和电话号码怎么办85

PART05 了解客户需求积极作出决策91

一、客户嫌房价贵，怎么办92

二、不知道客户的关注点，怎么办94

三、客户不愿说出自己的需求怎么办98

四、客户不肯说出自己的购房动机怎么办101

五、客户对销售的介绍心不在焉怎么办104

六、客户看了很多房子都不满意怎么办107

七、客户只是随便看看，暂时不考虑买房怎么办112

PART06 看楼时做好客户的心理渗透117

一、客户性别不同，购房心理也不同118

二、不同性格的客户，也要区别对待121

三、透过客户的肢体语言，把握客户心理126

四、诱发好奇心，让客户跟着你的思路走129

五、绝不可有强迫行为，但可以适时逼定132

PART07 掌握跟进客户的几个步骤与技巧137

一、适当恭维，营造好的沟通氛围138

二、用启发和假设方式攻破其心理防线140

三、选择恰当的时间跟进客户143

四、客户直接挂掉了你的电话怎么办145

五、客户主动打电话给你怎么办147

PART08 要提高成交量就要在拒绝中成长151

一、客户要回家和家人商量，如何应对152

二、客户嫌房子的价格贵，如何应对154

三、客户嫌交通不方便，如何应对157

四、客户不喜欢楼房的朝向，如何应对160

五、客户说这里的环境不好，如何应对163

六、客户不喜欢现有的户型，如何应对165

七、客户想要多看看货比三家，如何应对168

八、看到楼价下跌，客户买房犹豫不决，如何应对171

PART09 灵活机动排除客户异议175

一、赞同客户的意见，提出相反的观念176

二、巧妙指出客户可能存在的问题178

三、间接反驳客户的异议，避免正面冲突180

四、巧妙转化客户异议182

五、忽视异议，迅速引开话题185

六、机智设问，留住转身要走的客户187

七、积极主动，预防客户异议189

PART10 掌握一定的技巧让客户快速成交191

一、体现户型的稀缺，制造紧张气氛192

二、用刺激性的语言、举动等激发客户的情绪194

三、及时捕捉买楼的成交信号197

四、主动在价格上给予一定的让步200

五、强迫客户只会将客户吓跑203

PART11 不要让少量的尾盘沉淀企业利润205

一、合理降价，说服老业主来购买206

二、可以试试降低首期等隐性降价方法208

三、重新包装与推广，消除“心中的痛”211

四、用新盘带旧盘也是一个不错的方法212

五、通过各种奖励措施，调动客户积极性214

六、推出特价房，可以吸引客户购买215

七、动脑筋、想办法、找客户、找关系217

PART12 售后服务也是不可忽视的一环219

一、提供完备的自有物业公司服务220

二、制定合理的物业费用，不虚高222

三、严格门禁系统，给客户带来安全感224

四、做好社区清理，给客户一个整洁的好环境226

五、做好绿化建设，更能吸引人228

六、合理规划停车秩序，为客户解忧230