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目录1

第一章　房地产开发经营与管理基本知识1

第一节　房地产开发概述1

第二节　房地产开发的前期准备7

第三节　房地产开发项目的建设实施19

第四节　房地产交易与管理34

第五节　物业管理40

第二章　房地产市场营销环境49

第一节　房地产市场营销的宏观环境49

第二节　房地产市场营销的微观环境55

第三章　房地产市场调查与细分63

第一节　房地产市场调查63

第二节　房地产市场细分73

第三节　房地产目标市场的确定78

第四章　房地产市场营销策略83

第一节　房地产市场营销的产品策略83

第二节　房地产市场营销的价格策略94

第三节　房地产市场营销的渠道策略102

第四节　房地产市场营销的促销组合策略109

第五节　房地产市场营销策略的创新115

第五章　房地产销售代表的业务素质与销售技巧121

第一节　房地产销售代表应具有的素质与能力122

第二节　房地产销售中接近客户的技巧127

第三节　房地产销售中的客户关系管理技巧136

第四节　客户异议的处理技巧140

第一节　分析潜在的购买者149

第六章　房地产销售的业务流程149

第二节　销售活动的事前准备工作156

第三节　现场接待159

第四节　谈判161

第五节　客户跟踪联系162

第六节　签约成交163

第七章　房地产销售过程中的相关问题167

第一节　与房地产销售有关的法规167

第二节　购房贷款的具体运作182

第三节　相关税费的计算192

第八章　房地产销售经典案例195

第一节　别墅销售案例——高山流水别墅销售案例195

第二节　公寓销售案例——××公寓销售案例200

第三节　写字楼销售案例——××大厦销售案例204

第四节　高档商品房销售案例——××城的4C营销理念的创新211

第五节　普通商品房销售案例——××花园的销集例案214

第六节　经济适用房销售案例——××花园销售案例218

第七节　商业地产销售案例——××购物广场销售案例224

附录1 已购公有住房和经济适用住房上市出售管理暂行办法233

附录2　室内装饰装修管理办法237

附录3　商品住宅性能认定管理办法（试行）245

附录4　住房公积金管理条例251

附录5　物业管理条例259

附录6　商品房买卖合同示范文本269

附录7　房屋租赁合同范本277

参考书目278

后记279