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第一章 谈判学基础知识1

第一节 谈判的含义和特点2

第二节 谈判学的基本范畴5

第三节 谈判的基本原则7

第四节 谈判的基本程序9

第五节 谈判的主要类型12

案例应用及思考题18

第二章 谈判与公共关系19

第一节 公共关系的概念20

第二节 公共关系的多重含义24

第三节 公共关系的专题活动26

第四节 公共关系中的谈判原则40

案例应用及思考题42

第三章 谈判人员的组织与管理45

第一节 谈判人员的个体素质46

第二节 谈判人员的群体构成51

第三节 谈判人员的管理58

案例应用及思考题63

第四章 谈判前的准备65

第一节 谈判前的信息准备66

第二节 谈判目标与对象的确定77

第三节 谈判方案的制定83

第四节 模拟谈判89

案例应用及思考题92

第五章 谈判各阶段的策略95

第一节 谈判策略96

第二节 开局阶段的策略98

第三节 中间阶段的策略105

第四节 收局阶段的策略107

第五节 处理僵局的策略110

案例应用及思考题123

第六章 谈判技巧127

第一节 谈判技巧概述128

第二节 谈判中“听”的技巧135

第三节 谈判中“问”的技巧144

第四节 谈判中“答”的技巧150

第五节 谈判中“叙”的技巧154

第六节 谈判中“看”的技巧160

第七节 谈判中“辩”的技巧167

第八节 谈判中“说”的技巧169

案例应用及思考题175

第七章 心理学在谈判中的应用177

第一节 谈判中的心理冲突与沟通178

第二节 谈判决策心理188

案例应用及思考题205

第八章 各国文化差异对谈判的影响207

第一节 影响国际谈判风格的文化因素208

第二节 美洲人的谈判风格、礼仪与禁忌216

第三节 欧洲人的谈判风格、礼仪与禁忌225

第四节 亚洲人的谈判风格、礼仪与禁忌247

第五节 大洋洲人和非洲人的谈判风格、礼仪与禁忌267

案例应用及思考题270

第九章 博弈论在谈判中的运用273

第一节 博弈论的运用案例274

第二节 囚徒困境与谈判者的困境279

第三节 谈判者的三种风格284

第四节 竞争转向合作289

第五节 典型的紫色谈判者策略295

练习298

第十章 理性谈判301

第一节 纳什与谈判难题302

第二节 谈判所得的收益303

第三节 真正的谈判难题305

第四节 理性与非理性307

第五节 理性谈判的几种模型313

第六节 作为调解人的谈判者326

案例应用及思考题328

第十一章 谈判经典案例分析331

第一节 外交谈判经典案例分析332

第二节 商务谈判经典案例分析368

第三节 科技谈判经典案例分析390

第四节 其他经典小案例分析394

参考书目404