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第1章　绪论1

1.1　市场与市场营销1

1.2　市场营销观念的演变4

1.3　营销要素与市场营销组合10

1.4 中国汽车市场发展前景和营销人员素质13

营销案例　福特和他的“T型车”15

复习思考题16

第2章　汽车市场营销环境17

2.1　分析市场营销环境的目的17

2.2　微观环境分析18

2.3　市场营销宏观环境23

2.4　汽车企业适应营销环境变化的策略31

营销案例　美国汽车工业的危机34

复习思考题35

第3章　汽车市场与用户购买行为36

3.1　市场的分类36

3.2　私人购车用户的购买行为38

3.3　组织购车用户的购买行为47

3.4　汽车中间商市场与零部件市场53

营销案例　小张选车的故事55

复习思考题56

第4章　汽车市场调研与预测57

4.1　汽车市场调研概述57

4.2　市场调研的方法和步骤59

4.3　市场调研问卷设计66

4.4　市场预测70

调研方案示例　某市一汽丰田4S店市场调研方案74

复习思考题77

第5章　寻找市场机会与定位78

5.1　市场细分概述78

5.2　汽车目标市场策略80

5.3　汽车市场定位和进入策略82

5.4　汽车企业营销竞争策略84

营销案例　“哈飞”微型车细分市场90

复习思考题90

第6章　汽车产品策略92

6.1　产品的整体概念与产品组合92

6.2　产品生命周期理论及其应用96

6.3　汽车新产品开发策略100

营销案例　“奔驰”之路103

复习思考题108

第7章　汽车价格策略109

7.1　价格基本理论109

7.2　汽车价格构成119

7.3　汽车产品定价方法120

7.4　汽车产品定价策略124

营销案例　制造主导，一步到位130

复习思考题131

第8章　汽车分销策略132

8.1　汽车营销体制132

8.2　汽车销售渠道133

8.3　汽车销售方式140

营销案例　当前主要发达国家汽车销售模式147

复习思考题149

第9章　汽车促销策略150

9.1　促销与促销组合150

9.2　人员推销152

9.3　广告157

9.4　公共关系164

9.5　营业推广169

营销案例　电影与靓车：名车与好莱坞大片双赢173

复习思考题174

第10章　汽车销售实务175

10.1　4S店汽车销售175

10.2　寻找潜在客户180

10.3　展厅布置与销售人员仪表184

10.4　客户欢迎与咨询服务186

10.5　车辆介绍188

10.6　客户异议的处理192

10.7　交车与跟踪访问196

营销案例　小张卖车的故事201

复习思考题202

第11章　国际汽车市场营销概述204

11.1 国际汽车市场的特点204

11.2　国际汽车市场的营销环境206

11.3　国际汽车市场的营销方式209

11.4　国际汽车营销市场的营销策略212

营销案例　丰田汽车的美国营销策略213

复习思考题214

参考文献215