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推荐序1

自序4

Part 1 选对你的兵3

1 销售人员甄选心法3

我们需要怎样的业务员？6

如何让优秀业务员留下来？12

面试时的提问技巧14

2 销售人员胜任力的360°评估17

销售人员的四大评估标准18

成功销售人员的共同点22

3 销售铁军的军魂24

没有不可能25

赢的信念26

在行动中求完美29

4 强兵之前先强将32

超越名利的使命感33

不信邪的人33

拒绝“吃套餐的干部”34

做好事业的取舍35

5 销售骨干的储备和锻造36

要改变员工，先改变自己37

标准的力量39

关键干部与后备骨干41

提升执行力的有效方法44

三招打造销售骨干培养模式50

将军是打出来的55

Part 2 打造销售铁营盘55

6 销售人员战斗力的根源61

识别“三个一样”63

“我要做”与“要我做”的颠倒之道64

如何激励没有目标的员工？64

怎样分析销售人员的需求？68

追求快乐，逃离痛苦70

惩罚多一些，还是奖励多一些？73

7 非金钱激励法77

用职业发展规划来引导78

提供学习再造机会78

创造团队成就和个人价值79

有情兄弟，无情领导80

管理的理性与表彰的感性81

8 设定业务竞赛的策略86

竞赛带来士气86

结对PK87

竞赛的六大要素93

设定年度、季度、月度竞赛94

设定区域竞赛96

跨越底线赛96

绩效团队PK后勤团队？97

9 新老业务员的五种训练方法100

新员工产品知识的考试通关技巧101

训练营培养模式106

如何激励长期不出单的资深老员工？112

阶段性工作不理想怎么办？116

让销售人员破茧成蝶的艺术118

Part 3 销售铁军制胜谋略118

10 销售目标的制定与分配129

分配目标任务的四个步骤129

为什么销售的任务目标年年攀升？132

如何摆平团队里的杂音？135

11 如何掌控销售进程？139

进度掌控的三个工具表单139

进度掌控的五种技巧142

业务进展中的十大困惑146

业务解惑的十个方法148

12 提升销售绩效的黄金法则155

挖掘销售线索的三大误区156

销售线索的计算方式157

关心营业额还是客户数量？160

ABCD客户等级分类法161

漏斗管理法163

你的团队工作量饱和了吗？165

销售人员的精力分配170

如何进行销售成果评估？173

13 业务管理的“修路”策略174

“修路”还是“理人”？174

分析问题背后的问题176

“路”要修到什么程度？178

14 销售干部管理三要诀180

追求结果，关注过程180

工具管人替代愿望管人181

让员工敬重你182