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第一章 打开虚掩的门——开发客户的技巧2

第一节 抓住机会的手——如何寻找目标客户2

在哪里找到你的客户2

如何识别你的客户4

第二节 擦亮你的眼睛——如何正确管理客户7

猎人的目光——锁定目标客户7

谁是潜在客户12

众里寻她千百度——牢牢把握品牌客户18

你的潘多拉魔法盒——客户资料库20

第三节 第一次拜访就成功23

开场白——精彩胜出的关键23

消除客户疑虑——真心赢得信任27

给客户把脉——找到买点30

第二章 完美访谈的前奏——如何进行访谈前的各项准备34

第一节 访谈前必不可少的“功课”34

如何制订有效的访谈计划34

充分了解客户37

问自己：客户为什么要买我们的产品39

协同合作——向客户销售利益42

第二节 成功访谈必备要素45

如何制订不同的访谈计划45

访谈时间的黄金分割法50

如何成为提问大师54

如何抓住每条线索57

第三节 如何进行谈判——克服访谈的拦路虎58

谈判的基本原则58

成功谈判者的特质60

谈判前的准备工作64

谈判技巧的开发67

第三章 迈出成功的第一步——如何获得客户的信任72

第一节 信任从沟通开始72

如何进行充分沟通72

主动挖掘客户的需求77

客户沟通的特殊技巧78

客户沟通的特点与注意事项80

客户沟通的重点——如何发现客户的兴趣点84

第二节 如何处理客户的异议87

正确认识客户异议87

换位思考——明确异议的产生根源89

处理客户异议的几点基本原则90

主动请客户来批评你——化解客户异议的方法93

第三节 如何迅速获得访谈对象的合作97

如何适时地给客户惊喜97

给予客户肯定的反馈的重要性101

如何把握访谈的主动权103

第四章 促成访谈交易成功的其他因素108

第一节 让步的策略108

对客户做出让步的原则108

明确让步的最终目标110

让步的艺术——如何让客户知道你在为他着想112

如何避免客户的过分要求114

如何对客户说不117

第二节 成功成交的几点创意119

切记：不要凌驾于客户之上119

对客户反馈进行最完美的回应121

你的品牌——塑造你独特的访谈风格123

激发客户好奇心——由你做主125

倾听——引导客户说出需求127

第三节 双赢的快乐——达成协议129

如何捕捉成交的信号129

如何主动而自然地提出交易131

服务——永远拥有你的大客户136

选择有效沟通机制——进一步加深与客户的感情137

第四节 不可不看——访谈的陷阱140

你的访谈错在哪里140

磁性服务141

第五章 电话访谈的技巧与策略146

第一节 电话访谈前的必要准备146

高效接听电话训练146

客户资料齐备148

预备产品与服务资料150

电话沟通礼仪152

第二节 如何拨打陌生电话155

如何开始精彩的开场白155

电话中的提问技巧157

如何越过接线人，找到决策人160

利用电话实现顺利约访162

第三节 如何与老客户进行深入沟通167

整理与保存客户资料167

如何与客户保持长期关系170

第四节 如何应对电话拒绝173

正确认识客户的拒绝173

如何灵活应对客户的托词174

打错电话如何化解尴尬177

第六章 面谈——如何轻松成交182

第一节 面谈人员的必备素质182

访谈人员应具备的心理素质182

仪表、礼节如何做到得体、合适183

掌握准确的说话姿态186

第二节 如何顺利接近客户189

如何吸引客户的注意189

如何高效地介绍你的意图193

如何迅速把握客户的关注点195

第三节 成功面谈常用的技巧198

倾听的技巧198

如何恰当地使用形体语言200