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第一章　课前热身操：拨打电话前的准备3

第一节　明确电话沟通的目标3

第二节　对方能“听”出你的姿态4

第三节　做好电话沟通的准备工作6

第四节　用备忘录牵引客户的思路8

第五节　避免打追加电话9

第六节　搜集和筛选目标客户资料11

第七节　具备相应的专业知识14

第八节　以积极、自信的心态对待每一个电话16

第二章　通关高手：巧妙突破秘书关21

第一节　这是一个值得接听的电话21

第二节　感动接线员，变障碍为桥梁23

第三节　直接摆高自己的姿态24

第四节　以沉默气势突破难关26

第五节　给对方一个“错误的前提暗示”28

第六节　利用模糊资讯摆脱纠缠29

第三章　给客户一个印象深刻的开场白33

第一节　价值最能吸引客户33

第二节　让客户知道你是谁35

第三节　用“第三者”搭建起客户信任的“桥梁”36

第四节　用开场白拉近双方的距离 38

第五节　借用其他企业的名气赢得信任40

第六节　对你的客户直接说出你的名字42

第四章　不打不相识：电话开发新客户47

第一节 即使看不到对方，也要始终面带微笑47

第二节　心急吃不了热豆腐49

第三节　在适当的时候说适当的话50

第四节　从客户感兴趣的话题入手建立关联度52

第五节　肯定竞争对手的优点54

第六节　专心听客户讲话56

第七节　通过问题设计把握会谈的节奏58

第八节 阳光总在风雨后：赢得下次拜访的机会60

第九节　在客户挂机后再收起你的笑容61

第五章　了解客户的需求是销售的关键65

第一节　探询并确定客户的需求65

第二节　成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案67

第三节　破解客户隐藏于内心的真实需求70

第四节　了解客户最需要的东西并给予满足72

第五节　激发兴趣，创造客户需求74

第六节　转变客户的需求标准77

第七节　高成本意味着高收益79

第八节　重复定律：让需求更清晰80

第九节　构建出客户真正需求的清晰意象82

第十节　倾听与询问是打开客户内心黑箱子的两把钥匙85

第六章　您今天有空吗——电话约访91

第一节　相同的事试着换一种表达方式91

第二节　利用“台阶”取得预约94

第三节　主动约定拜访的时间95

第四节　迅速的行动可避免客户的一再推脱97

第五节　耍点“阴谋”与客户电话约见99

第七章　王婆的秘籍——产品介绍105

第一节　你推销的是产品，而不是抽象的代码105

第二节　客户只关注能给自己带来好处的产品106

第三节　应用FAB技巧，让客户相信你的产品是最好的109

第四节　把客户放在你做一切努力的核心位置上111

第五节　你的产品是独一无二的112

第六节　虚拟未来事件，向客户卖“构想”116

第七节　利益解说策略118

第八节 只给客户三个选择121

第八章　不要冷落了你的客户——电话跟进125

第一节　准确地叫出客户的名字125

第二节　每次都让客户有所收获126

第三节　勾起客户的好奇心理129

第四节　客户沉默时，要有足够的耐心131

第五节　听出对方的谈话重点133

第六节　及时领会客户的意图，巧妙作出回应114

第七节　潜入海底捞大鱼137

第八节　找到客户顾虑的症结所在138

第九章　接听电话是一门艺术143

第一节　别急，先来个深呼吸143

第二节　谁都有打错电话的时候144

第三节　认真接听每一个电话146

第四节　设法了解来电客户的相关信息147

第十章　给常见的几个“怎么办”支招151

第一节　客户不需要怎么办151

第二节　客户不准备买了，怎么办153

第三节　客户嫌贵怎么办154

第四节　客户心存疑虑怎么办156

第五节　客户挑衅性追问，怎么办159

第六节　客户用竞争对手的优势来反问，怎么办160

第七节　客户直接问价怎么办161

第八节　打错电话怎么办162

第十一章　灵活应对不同类型的客户167

第一节　对偏重于理性的客户应多同意他们的观点167

第二节　对反复无常型客户应趁热打铁168

第三节　对吹毛求疵型客户应采取迂回战术170

第四节　对个性稳重的客户应小心谨慎171

第五节　对果断型的客户要善用诱导法173

第六节　对爱面子的客户，适时冒险采用讥讽的方式174

第七节　对态度冷淡的客户要用情感去感化176

第八节　用故事赢得挑剔、谨慎的客户的认可177

第十二章　报价——谈判成败的焦点183

第一节　在行家面前报价不可太高183

第二节　切勿在报价上耍小聪明184

第三节　在价格谈判上争取达到双赢186

第四节　爱上客户的讨价还价188

第五节　先大后小，刺激购买欲望190

第六节　一分价钱一分货192

第十三章　用心打动客户的十方略197

第一节　用赞赏打动客户197

第二节　什么都可以少，唯独幽默不能少199

第三节　客户不是购买商品，而是购买推销商品的人201

第四节　找到问题的源头203

第五节　不要问事先不知道答案的问题205

第六节　突破思维定式，巧用替代法207

第七节　把话说到点子上，刺激客户的购买欲208

第八节　换一种推销方式209

第九节　接受产品就是一种获得211

第十节　根据客户需求进行推销214

第十四章　谈判桌上论英雄219

第一节　谈判桌上只能有一个笨蛋，那就是自己219

第二节　把让步转化为进攻手段220

第三节　充分挖掘客户的购买潜力222

第四节　请对方先亮出底牌224

第五节 “假定……将会……”226

第六节　欲擒故纵之适时告退227

第七节　给成交保留一定余地229

第十五章　步步为营的成交技巧233

第一节　假定成交法233

第二节　同理心成交法234

第三节　从众心理成交法236

第四节　误听试探成交法238

第五节　最后期限成交法239

第六节　步步为营成交法241

第七节　哀兵策略成交法242

第八节　从客户的言谈中捕捉成交信号244

第九节　不说不该说的话246

第十六章　客户关系的建立与维护251

第一节　不要轻易做出承诺251

第二节　对卖出的产品负责到底252

第三节　主动让利，追求长期合作254

第四节　老客户往往可以帮助你完成销售定额256

第五节　别忘记给客户打一个周全的售后跟踪电话258

第六节 时常采取客户回访方式与客户建立关系260

第七节　客户身边的每一个人都是重要人物262

第八节　用合作的态度避免争执263

第九节　关注客户的情感266